Les meilleures techniques pour développer votre activité de conseil

De nouvelles entreprises de conseil voient le jour chaque jour, partout. Pourtant, peu d’entre elles réussissent et se développent de manière significative.

Comment cela se fait-il ?

Vous pouvez être le meilleur dans votre domaine, mais si vous ne savez pas comment commercialiser vos services de conseil, personne ne vous remarquera. Tout dépend de la manière dont vous obtenez des clients.

Mais comment obtenir de nouveaux clients ?

Nous allons examiner plusieurs stratégies pour y parvenir, mais il convient tout d’abord de rappeler quelques principes de base.

• La valeur avant tout : votre objectif doit être d’apporter une réelle valeur ajoutée à vos clients. Leur entreprise doit se porter mieux après votre passage. Si vous trouvez un client pour lequel vous pensez que vous ne serez pas en mesure de le faire, n’acceptez pas le poste. Si vous vous contentez de fournir les points d’un contrat tels qu’ils ont été convenus, il est fort probable que vous passiez à côté d’une grande partie de la création de valeur.
• Différenciation : Comme pour les produits, assurez-vous que les gens comprennent pourquoi vous êtes différent. Si vous vous perdez dans la masse, ce sera beaucoup plus difficile. Pas impossible, mais plus difficile.

Ce sont les fondements de toute stratégie de marketing, qu’il s’agisse de services de conseil ou de tout autre type d’entreprise, et il est important de les garder à l’esprit.

Maintenant que nous en avons terminé avec les principes de base, passons à l’acquisition de nouveaux clients.

L’entonnoir de l’aimant à prospects pour convertir un prospect en client

La première stratégie dont nous allons parler est mieux adaptée aux canaux d’acquisition où l’utilisateur n’a pas découvert votre marque.

Le concept est simple : vous amenez les clients dans votre entonnoir de conversion en leur offrant quelque chose de précieux gratuitement, et vous les amenez pas à pas à réaliser qu’ils ont besoin de vos services.

Aimant de plomb

Trouvez quelque chose qui a de la valeur pour vos clients cibles. Il peut s’agir d’un livre blanc sur les problèmes auxquels leur secteur d’activité est confronté, d’un webinaire leur permettant d’acquérir des compétences dans le domaine que vous proposez, ou encore d’échantillons gratuits… Trouvez ensuite un endroit où l’annoncer.

Facebook est un endroit simple à utiliser. Vous pouvez créer une publicité spécifique à votre lead magnet. Si vous voulez en savoir plus sur la façon de créer des publicités sur Facebook, jetez un coup d’œil à cet excellent guide d’AdEspresso) et ensuite…

Prenons un autre endroit : votre blog. La plupart des blogs tirent une grande partie de leur trafic du référencement (c’est-à-dire de la recherche sur Google). Les visiteurs organiques arrivent généralement sur votre blog, lisent éventuellement votre article et ne remarquent souvent pas votre marque. C’est là que l’entonnoir de l’aimant à prospects entre en jeu. Faites-en la promotion sur les pages de votre blog (vous pouvez l’afficher dans une fenêtre modale, par le biais d’encarts dans vos articles, etc.) Vous ne convaincrez peut-être que 10 % de vos visiteurs de s’inscrire, mais c’est déjà 10 % de plus que personne !

Vous pouvez également faire de la publicité par l’intermédiaire de réseaux de bannières (par exemple, le Réseau Display de Google) ou d’autres réseaux sociaux (par exemple, Twitter).

Attirer les gens vers une page d’atterrissage

Cette page de renvoi doit permettre aux internautes de s’inscrire en indiquant leur adresse électronique et quelques informations simples, notamment le nom de leur entreprise, sa taille et son secteur d’activité, afin de bénéficier de votre service gratuit. Nous reviendrons sur l’importance des informations relatives à l’entreprise, mais pour l’instant, examinons les courriels. Les courriels sont souvent sous-estimés, mais ils restent l’un des meilleurs moyens d’attirer l’attention d’un client potentiel et de créer un engagement. Mais l’envoi d’un courriel n’est pas une fin en soi… vous devez ensuite…

Offrir encore plus de valeur grâce à une série de bienvenue

Dans les jours qui suivent l’inscription initiale, envoyez plusieurs courriels apportant encore plus de valeur à vos clients. Veillez à ce qu’ils soient en rapport avec ce que vous avez proposé au départ. Cela renforcera votre réputation auprès de vos clients, qui verront votre marque comme un spécialiste dans votre domaine. C’est à ce moment-là que vous…

Convertir le client potentiel

C’est la partie la plus délicate. Essayez de mettre en évidence un besoin de vos clients qui va au-delà du service gratuit. Montrez à vos clients potentiels qu’il serait beaucoup plus rapide de travailler avec vous ou faites-leur savoir que vous êtes là pour les aider à mettre en œuvre les conseils que vous leur avez donnés. Plusieurs clients se convertiront à ce stade et essaieront de prendre contact avec vous. Pour les autres, vous pouvez aller plus loin.

Décrocher le téléphone

Proposez-leur un service personnalisé gratuit (ou à un prix modique) et encouragez-les à prendre le téléphone. Offrez-leur un rapport gratuit sur l’entreprise (par exemple, donnez-leur un exemple de rapport que vous leur fourniriez en tant que consultant) et passez 30 minutes avec eux. Certaines entreprises essaient cette méthode au tout début du processus, mais j’ai observé que consacrer plus de 30 minutes, voire des heures de préparation, à chaque prospect peut être une perte de temps et d’argent. Il est préférable d’attirer des prospects par le biais d’un aimant bon marché (bon marché signifiant que le fait d’en distribuer 10 ou 100 n’a pas d’incidence sur vos coûts), puis de consacrer du temps à vos prospects qualifiés. Les personnes qui ont lu plusieurs de vos courriels sont plus qualifiées que celles qui arrivent de Facebook.

Par ailleurs, vous souvenez-vous que nous avons demandé des informations sur l’entreprise plus tôt dans le processus ? C’est à ce moment-là que ces informations deviennent utiles. Vous pouvez concentrer vos efforts sur les entreprises qui présentent le meilleur potentiel. Il se peut que votre ciblage ne soit pas toujours parfait et que vous trouviez tous les types de prospects. Choisissez donc la taille exacte de l’entreprise qui vous intéresse le plus, le secteur que vous essayez d’aborder en premier, afin de vous assurer que vous consacrez votre temps aux prospects les plus susceptibles de se convertir.

Le dernier kilomètre

Une fois qu’un client intéressé par vos services est au téléphone pendant 30 minutes, c’est à vous de lui montrer pourquoi il devrait vous engager, mais vous aurez déjà fait le plus gros du travail à ce stade !

Le modèle Guru vous aide à créer de nouveaux prospects

Positionnez-vous comme un expert dans votre domaine et apprenez à connaître vos clients potentiels en position de force.

Intervenir lors d’événements

Trouvez des événements où vos clients cibles sont présents et faites-vous inviter à parler de votre domaine d’expertise. Il n’est pas nécessaire de faire de grosses ventes, il suffit d’apporter de la valeur à travers votre discours et vous serez considéré comme un expert dans votre domaine.

Enseigner, encadrer et conseiller

C’est la même chose que de prendre la parole lors d’événements. Lorsque vous enseignez quelque chose, vous êtes immédiatement considéré comme un expert. Vous pouvez enseigner dans des incubateurs d’entreprises (organisations visant à accélérer la croissance et le succès des entreprises en phase de démarrage), dans des entreprises spécialisées dans la formation en entreprise, à l’université ou sur Udemy.

Du contenu et encore du contenu

Créez un blog et publiez-y des articles régulièrement, ou créez une chaîne YouTube et produisez des vidéos, ou faites les deux… encore et encore. Assurez-vous que lorsque vos clients potentiels recherchent des informations sur les services que vous proposez, vous apparaissez régulièrement. Au fil du temps, ils commenceront à reconnaître votre marque et à vous considérer comme un expert. Cela crée également des opportunités pour les gens de vous poser des questions en tant que coach, conférencier ou conseiller.

Être présent sur Quora, Reddit et les groupes Facebook

Les plateformes de questions-réponses sont l’un des endroits où les gens se rendent lorsqu’ils ont des questions à poser (n’est-ce pas là une merveilleuse idée ?). Le fait est que si vous pouvez montrer sur ces plateformes que vous connaissez votre sujet, vous serez probablement contacté fréquemment pour d’autres conseils et finirez par transformer ces demandeurs de conseils en clients. C’est le même principe ; les gens veulent embaucher les meilleurs et si vous êtes présent là où la conversation a lieu, vous serez le mieux placé pour les contacter.

Publier

Faites-vous publier dans un magazine de niche : Comme pour les stratégies précédentes, le fait d’être publié vous aidera à vous faire remarquer et à gagner instantanément en crédibilité. Il est moins probable que vous soyez contacté que lorsque vous avez un contact direct avec les gens, comme lors de conférences ou lorsque vous enseignez, mais cela peut vous ouvrir d’autres portes (y compris davantage de conférences et d’opportunités d’enseignement).

Partenariats de contenu : Essayez de trouver ce que votre marché cible lit et publiez-y des articles. Montrez-leur que vous êtes un expert qui peut les aider considérablement dans leur activité.

La stratégie gelée pour développer votre entreprise

Désolé pour le mauvais jeu de mots, mais cette stratégie repose sur des courriels, des appels et des messages non sollicités.

Les méthodes de contact à froid fonctionnent toujours. C’est la principale raison pour laquelle vous recevez encore des courriels, des appels et des messages non sollicités. Mais vous devez le faire de la bonne manière.

Envoyer des courriels de sensibilisation à froid

Envoyez l’e-mail à la bonne personne, et non aux contacts, à la presse et aux adresses info@yourcompany.com. Vous pouvez trouver la bonne personne de contact par le biais de Linkedin et deviner souvent son adresse électronique. L’adresse Firstname.Lastname@company.com est souvent utilisée. Vous pouvez également utiliser des outils tels que Hunter pour trouver l’adresse électronique d’une personne ou le format de l’adresse électronique d’une entreprise.

Attirez l’attention de l’utilisateur dans la ligne d’objet, soyez bref et précis et essayez de personnaliser votre courrier électronique de manière à ce qu’il ne ressemble pas à un envoi en masse. Et puis, faites du mass mailing…

Qu’est-ce que c’est ?

Oui… envoyer des courriers de masse qui ne ressemblent pas à des courriers de masse.

Les taux de conversion (c’est-à-dire le nombre de personnes qui vous répondent) des courriers électroniques non sollicités sont très faibles. Si vous ne personnalisez pas l’e-mail, ils sont presque inexistants. Mais comme les taux de conversion sont très faibles, vous devez envoyer de nombreux courriels pour obtenir suffisamment de prospects.

Mais cela ne s’arrête pas là. Envoyez un autre courriel, puis un autre. Une série typique comprend 3 courriels. Après le troisième courriel, les gens commencent à penser qu’ils vous connaissent vraiment… après cela, on peut parler de spam, mais si vous offrez vraiment quelque chose de valeur, 3 courriels sont généralement acceptables.

Vous pouvez utiliser des outils comme Hubspot pour automatiser la partie personnalisation (par exemple : Bonjour John, j’ai aimé votre article sur l’observation des oiseaux) ainsi que les multiples rappels (en créant des règles comme : envoyer l’e-mail B à tous ceux qui ne répondent pas dans les 3 jours).

Semblable à l’e-mail, mais avec des différences importantes : La messagerie

C’est en fait très similaire à l’envoi d’e-mails froids, mais par le biais de plateformes de messagerie telles que Facebook Messenger ou Linkedin Messaging. Ces deux méthodes présentent des différences essentielles :

Facebook Messenger : les personnes que vous contactez souhaitent souvent conserver leurs badges « réponse à 100 % des demandes » ou « réponse dans les heures qui suivent ». Cela vous permet d’obtenir un taux de réponse plus élevé. L’inconvénient est qu’il arrive souvent que vous ne parliez pas directement à la bonne personne.

Linkedin Messaging : Cette fonction vous donne un accès virtuel direct à toutes les personnes présentes sur la plateforme. Vous pouvez utiliser la solution pro de Linkedin pour envoyer des courriels directs à toute personne susceptible d’être intéressée. La messagerie Linkedin a souvent un meilleur taux de réponse que le cold emailing, car le nombre de messages que les gens reçoivent est bien inférieur à celui de leur compte de messagerie. Toutefois, cela signifie également que vous ne pourrez pas contacter autant de personnes.

Quand écrire ne suffit pas : L’appel

Décrochez le téléphone !

Téléphoner semble intimidant pour certains d’entre nous, mais cela reste le meilleur moyen d’avoir un engagement significatif avec quelqu’un (après l’avoir rencontré en personne, bien sûr).

C’est une intrusion, oui…

Mais c’est parfois le seul moyen d’attirer l’attention de quelqu’un.

Lorsque cela est fait correctement (et avec beaucoup de respect pour la personne), il s’agit d’un outil de vente très puissant.

Passons en revue quelques principes de base :

Là encore, vous pouvez utiliser Linkedin pour savoir exactement qui est votre meilleur contact dans une entreprise. Essayez ensuite de trouver son numéro en ligne. S’il n’est pas disponible, adressez-vous à la réception (généralement disponible sur n’importe quel site web) et demandez à parler à une personne spécifique (et pas simplement au « responsable du marketing »).

Assurez-vous de savoir exactement ce que vous voulez dire et comment vous voulez le dire à l’avance (jetez un coup d’œil aux ces meilleures pratiques et exemples).

Vous avez quelques secondes pour convaincre la personne de vous écouter, si vous passez les 5 premières à dire « euhhhhh »… eh bien, je vous laisse imaginer la suite.

Vous devez savoir exactement ce que vous voulez dire et avoir des réponses prêtes pour les questions les plus courantes.

Soyez bref et terminez toujours par une action potentielle :

• Quand souhaitez-vous nous rencontrer pour en savoir plus sur la manière d’améliorer le trafic de votre site ?
• Voulez-vous que je vous envoie notre rapport gratuit sur le site e#### et son impact sur vos clients ?
• Devrions-nous planifier un autre appel pour examiner ensemble des idées potentielles pour votre présence numérique ?

Courriel et appels : Pourquoi choisir ?

Il suffit de mélanger les techniques ci-dessus. Envoyez un courriel et appelez le lendemain. L’e-mail vous donne une excuse pour parler à la personne. Vous aurez des amorces de conversation faciles comme : « Je vous appelle pour m’assurer que vous avez bien reçu mon courriel » ou « Avez-vous des questions à propos de mon courriel ?

Autres stratégies

Il existe d’autres stratégies efficaces pour développer vos activités de conseil. En voici un bref aperçu :

• Partenariats stratégiques : Cet aspect est plus proche du développement commercial que de la vente. Essayez de réfléchir aux services qui sont complémentaires aux vôtres. Si vous proposez des services de marketing numérique, vous pouvez vous associer à une société de développement web. Si vous proposez des services de conception, associez-vous à une société de développement frontal. Si vous êtes une société de sécurité informatique, associez-vous à un pirate informatique (je plaisante, mais vous voyez ce que je veux dire).
• Le bouche à oreille : Cela nous ramène à notre premier point. Apportez de la valeur et de la qualité, assurez-vous que votre client est satisfait et il finira par vous recommander. Si la confiance est suffisante, vous pouvez même leur demander de le faire. Cette stratégie peut ne pas sembler assez rapide au début, surtout si vous venez de créer votre entreprise de conseil, mais vous pouvez toujours utiliser le bouche-à-oreilles par l’intermédiaire d’anciens collègues, d’amis, etc.
• Offres d’emploi : De nombreuses entreprises tentent de combler leurs besoins en créant un nouveau poste ou en engageant des employés temporaires. Il s’avère que, très souvent, les services de conseil constituent une meilleure solution. Les entreprises peuvent trouver du personnel beaucoup plus rapidement (pas besoin d’attendre une période de préavis), avec l’expérience/connaissance d’une entreprise similaire derrière une seule personne et peut-être avec certaines compétences qui sont très rares sur le marché.

Essayez de rechercher des offres d’emploi dans votre domaine, en vous concentrant plus particulièrement sur les postes temporaires (3 à 6 mois), les remplacements de congés de maternité ou les compétences que vous savez difficiles à trouver. Essayez ensuite d’entrer en contact avec la personne susceptible d’être le supérieur hiérarchique direct pour ce poste (là encore, Linkedin est votre meilleur ami).

Conclusion

Selon votre profil, vous aurez des affinités avec l’une ou l’autre stratégie.

Les « Digital Geeks » préfèrent l’aimant à prospects, associé au marketing numérique. Les personnes qui aiment parler en public et/ou écrire choisiront plutôt la stratégie Guru.

Tout dépend de vous et du profil de votre équipe.