Le migliori tecniche per far crescere la vostra attività di consulenza

Ogni giorno nascono nuove imprese di consulenza, ovunque. Tuttavia, poche hanno successo e crescono in modo significativo.

Perché?

Potete essere i migliori nel vostro campo, ma se non sapete come commercializzare i vostri servizi di consulenza, nessuno vi noterà. Tutto si riconduce al modo in cui si ottengono i clienti.

Ma come si fa a trovare nuovi clienti?

Analizzeremo diverse strategie per raggiungere questo obiettivo, ma prima di tutto cercheremo di affrontare alcune nozioni di base.

• Il valore prima di tutto: il vostro obiettivo deve essere quello di portare veramente valore ai vostri clienti. La loro attività dovrebbe essere migliore dopo il vostro intervento. Se trovate un cliente per il quale ritenete di non essere in grado di farlo, non accettate il lavoro. Se vi limitate a consegnare i punti di un contratto come concordato, è molto probabile che non riusciate a generare molto valore.
• Differenziazione: Proprio come per i prodotti, assicuratevi che le persone capiscano perché siete diversi. Se vi perdete nella massa, sarà molto più difficile. Non impossibile, ma più difficile.

Queste sono le basi di qualsiasi strategia di marketing, sia per i servizi di consulenza che per qualsiasi tipo di attività, ed è importante tenerle sempre presenti.

Ora che abbiamo finito con le nozioni di base, passiamo all’acquisizione di nuovi clienti.

L’imbuto del lead magnet per la conversione da lead a cliente

La prima strategia che discuteremo è più adatta ai canali di acquisizione in cui l’utente non ha scoperto il vostro marchio.

Il concetto è semplice: si portano i clienti nell’imbuto di conversione offrendo gratuitamente qualcosa di valore e portandoli passo dopo passo a capire che hanno bisogno dei vostri servizi.

Magnete di piombo

Trovate qualcosa che sia di valore per i vostri clienti target. Potrebbe trattarsi di un white paper su alcuni problemi del loro settore, di un webinar che insegni loro alcune abilità nell’ambito del portafoglio di prodotti che offrite, o di alcuni campioni gratuiti… Poi trovate un posto dove pubblicizzarlo.

Un luogo semplice da utilizzare è Facebook. Potete creare un annuncio specifico per il vostro lead magnet. Se volete saperne di più su come impostare le inserzioni su Facebook, date un’occhiata a questa  fantastica guida di AdEspresso) e poi…

Considerate un altro luogo: il vostro blog. La maggior parte dei blog ottiene una parte significativa del proprio traffico attraverso la SEO (ovvero, attraverso la ricerca su Google). I visitatori organici di solito arrivano sul vostro blog, leggono l’articolo e spesso non notano il vostro marchio. È qui che entra in gioco il lead magnet funnel. Promuovetelo sulle pagine del vostro blog (potete visualizzarlo attraverso una finestra modale, attraverso inserti all’interno dei vostri post, ecc.) Potreste convincere solo il 10% dei vostri visitatori a iscriversi, ma è già un 10% in più di nessuno!

È inoltre possibile fare pubblicità attraverso reti di banner (ad esempio, la Rete Display di Google) o attraverso altri annunci di social network (ad esempio, Twitter).

Portare le persone a una pagina di destinazione

La pagina di destinazione dovrebbe consentire alle persone di iscriversi con la loro e-mail e alcune semplici informazioni, tra cui il nome dell’azienda, le dimensioni dell’azienda e il settore, per ricevere il vostro servizio gratuito. Torneremo sul perché le informazioni sull’azienda sono importanti, ma per il momento consideriamo le e-mail. Le e-mail sono spesso sottovalutate, ma sono ancora uno dei modi migliori per scaldare un lead e creare coinvolgimento. Ma l’invio di un’e-mail non è la fine… bisogna poi…

Fornire ancora più valore attraverso una serie di benvenuto

Nei giorni successivi all’iscrizione iniziale, inviate diverse e-mail per offrire ancora più valore ai vostri clienti. Mantenete il collegamento con ciò che avete fornito inizialmente. In questo modo costruite la vostra reputazione con i clienti, che vedranno il vostro marchio come uno specialista nel vostro campo. È a questo punto che…

Convertire il lead

Questa è la parte più difficile di tutte. Cercate di evidenziare un’esigenza dei vostri clienti che vada oltre il servizio gratuito. Mostrate ai vostri clienti che sarebbe molto più veloce se lavorassero con voi o fategli sapere che siete qui per aiutarli a mettere in pratica i consigli che avete fornito. Molti clienti si convertiranno a questo punto e cercheranno di mettersi in contatto con voi. Per gli altri, potete fare un ulteriore passo avanti.

Rispondi al telefono

Offrite loro un servizio personalizzato gratuitamente (o a un prezzo contenuto) e incoraggiateli a prendere il telefono. Offrite loro un rapporto gratuito sull’azienda (ad esempio, date loro un campione di un rapporto che fornireste come consulenti) e dedicate loro 30 minuti. Alcune aziende provano a farlo all’inizio del processo, ma ho osservato che spendere 30 minuti o addirittura ore di preparazione per ogni lead può essere uno spreco di tempo e denaro. È meglio attirare i lead attraverso un magnete economico (economico nel senso che regalarne 10 o 100 non incide sui costi) e poi dedicare tempo di qualità ai lead qualificati. Le persone che hanno letto un paio di e-mail sono più qualificate di quelle che arrivano da Facebook. Inoltre, ricordate che abbiamo chiesto informazioni sull’azienda all’inizio del processo? Ecco, questo è il momento in cui diventa utile. Potete concentrare i vostri sforzi sulle aziende con il miglior potenziale. Il vostro targeting potrebbe non essere sempre perfetto e troverete tutti i tipi di lead in arrivo, quindi scegliete le dimensioni esatte dell’azienda che vi interessa di più, il settore che state cercando di affrontare per primo, per assicurarvi di dedicare il vostro tempo ai lead con maggiori probabilità di conversione.

L’ultimo miglio

Una volta che avete un cliente interessato ai vostri servizi al telefono per 30 minuti, sta a voi dimostrare perché dovrebbe assumervi, ma a questo punto avrete già fatto la maggior parte del lavoro duro!

Il modello Guru vi aiuta a creare nuovi contatti

Posizionatevi come esperti nel vostro settore e conoscete i potenziali clienti da una posizione di forza.

Parlare agli eventi

Trovate gli eventi in cui si trovano i vostri clienti target e fatevi invitare a parlare della vostra area di competenza. Non c’è bisogno di fare grandi vendite, basta portare valore attraverso il vostro discorso e sarete considerati un esperto nel vostro campo.

Insegnare, allenare e consigliare

Questo è simile al parlare agli eventi. Quando si insegna qualcosa, si viene immediatamente considerati come esperti. Potete insegnare negli incubatori d’impresa (organizzazioni orientate ad accelerare la crescita e il successo delle startup e delle imprese in fase iniziale), nelle aziende specializzate nella formazione aziendale, oppure potete insegnare all’università o su Udemy.

Contenuti e ancora contenuti

Aprite un blog e pubblicatelo regolarmente, oppure aprite un canale YouTube e realizzate dei video, o ancora fate entrambe le cose… sempre. Fate in modo che quando i vostri potenziali clienti cercano informazioni sui servizi che offrite, voi compariate regolarmente. Con il tempo, inizieranno a riconoscere il vostro marchio e a vedervi come un esperto. Inoltre, si crea l’opportunità per le persone di farvi domande come coach, relatore o consulente.

Essere presenti su Quora, Reddit e i gruppi di Facebook

Le piattaforme Q&A sono uno dei luoghi in cui le persone si recano quando hanno delle domande (non è un’intuizione meravigliosa?). Il punto è che se riuscite a dimostrare su queste piattaforme che sapete il fatto vostro, probabilmente verrete contattati spesso per ulteriori consigli e alla fine trasformerete chi cerca consigli in clienti. È lo stesso principio: le persone vogliono assumere i migliori e se siete presenti dove si svolge la conversazione, sarete nella posizione migliore per contattarli.

Pubblicare

Pubblicare su una rivista di nicchia: Analogamente alle strategie precedenti, la pubblicazione vi aiuterà a farvi notare e a guadagnare credibilità immediata. È meno probabile che veniate contattati rispetto a quando avete un contatto diretto con le persone, come nelle conferenze o quando insegnate, ma potrebbe aprirvi altre porte (tra cui altre conferenze e opportunità di insegnamento).

Partnership di contenuti: Cercate di trovare ciò che il vostro mercato di riferimento legge e fatevi pubblicare. Mostrate loro che siete un esperto che può aiutarli molto nella loro attività.

La strategia Frozen per scalare la vostra azienda

Scusate il brutto gioco di parole, ma questa strategia si basa su e-mail, telefonate e messaggi a freddo.

I metodi di contatto a freddo funzionano ancora. Questo è il motivo principale per cui si ricevono ancora e-mail, chiamate e messaggi a freddo. Ma bisogna farlo nel modo giusto.

Inviare e-mail di sensibilizzazione a freddo

Inviate l’e-mail alla persona giusta, non ai contatti, alla stampa e agli indirizzi info@yourcompany.com. È possibile trovare il contatto giusto attraverso Linkedin e poi spesso indovinare la sua e-mail. Firstname.Lastname@company.com viene utilizzato spesso. È inoltre possibile utilizzare strumenti come Hunter per trovare l’e-mail di qualcuno o il formato e-mail di un’azienda.

Catturate l’attenzione dell’utente nell’oggetto, siate brevi e diretti e cercate di personalizzare la vostra e-mail in modo che non sembri un invio di massa. E poi fate mailing di massa…

Cosa?

Sì… inviare mailing di massa che non sembri un mailing di massa.

I tassi di conversione (ovvero le persone che vi rispondono) delle e-mail a freddo sono molto bassi. Se non si personalizza l’e-mail, sono quasi inesistenti. Ma poiché i tassi di conversione sono molto bassi, è necessario inviare molte e-mail per ottenere un numero sufficiente di contatti.

Ma non finisce qui. Inviate un’altra e-mail e un’altra ancora. Una serie tipica comprende 3 e-mail. Dopo la terza e-mail, le persone iniziano a pensare di conoscervi davvero… dopo di che, si potrebbe parlare di spam, ma se offrite davvero qualcosa di valore, 3 e-mail sono generalmente accettabili.

È possibile utilizzare strumenti come Hubspot per automatizzare la parte di personalizzazione (ad es. Ciao John, mi è piaciuto il tuo articolo sul birdwatching) e i promemoria multipli (creando regole come: invia l’e-mail B a tutti coloro che non rispondono entro 3 giorni).

Simile all’e-mail, ma con differenze fondamentali: Messaggistica

È molto simile all’invio di e-mail a freddo, ma attraverso piattaforme di messaggistica come Facebook Messenger o Linkedin Messaging. Entrambi presentano differenze fondamentali:

Facebook Messenger: le persone che raggiungete spesso vogliono mantenere i loro badge di “risposta al 100% delle richieste” o “risposta entro poche ore”. Questo vi aiuta a ottenere un tasso di risposta più elevato. Lo svantaggio è che spesso non si parla direttamente con la persona giusta.

Messaggistica di Linkedin: Vi permette di accedere direttamente e virtualmente a chiunque sulla piattaforma. Potete utilizzare la soluzione pro di Linkedin per inviare e-mail dirette a chiunque pensiate possa essere interessato. La messaggistica di Linkedin ha spesso un tasso di risposta migliore rispetto all’invio di e-mail a freddo, poiché la quantità di messaggi che le persone ricevono è di gran lunga inferiore a quella della loro casella e-mail. Tuttavia, questo significa anche che non sarete in grado di contattare tante persone.

Quando scrivere non basta: Chiamare

Rispondi al telefono!

Chiamare sembra scoraggiante per alcuni di noi, ma rimane il modo migliore per avere un impegno significativo con qualcuno (dopo averlo incontrato di persona, ovviamente).

È invadente, sì…

Ma a volte è l’unico modo per attirare l’attenzione di qualcuno.

Se fatto correttamente (e con grande rispetto per la persona), è uno strumento di vendita molto potente.

Esaminiamo alcune nozioni di base:

Anche in questo caso, potete usare Linkedin per scoprire esattamente chi è il vostro miglior contatto in un’azienda. Quindi cercate di trovare il suo numero online. Se non è disponibile, contattate la reception (solitamente disponibile su qualsiasi sito web) e chiedete di parlare con una persona specifica (non semplicemente con “il responsabile del marketing”).

Assicuratevi di sapere esattamente cosa volete dire e come lo volete dire in anticipo (date un’occhiata a queste migliori pratiche ed esempi).

Avete pochi secondi per convincere la persona ad ascoltarvi, se passate i primi 5 a dire “euhhhhh”… beh, vi lascio immaginare cosa succederà dopo.

Dovete sapere esattamente cosa volete dire e avere pronte le risposte alle domande più comuni.

Mantenetelo molto breve e concludetelo sempre con un’azione potenziale:

• Quando volete incontrarci per saperne di più su come migliorare il traffico del vostro sito?
• Volete che vi invii il nostro rapporto gratuito sul sito web e#### e il suo impatto sui vostri clienti?
• Dobbiamo organizzare un’altra telefonata per esaminare insieme le possibili idee per la vostra presenza digitale?

Email e chiamate: Perché scegliere?

È sufficiente mescolare le tecniche sopra descritte. Inviate un’e-mail e chiamate il giorno dopo. L’e-mail vi dà una scusa per parlare con la persona. Avrete a disposizione facili spunti di conversazione come: “Ti chiamo per assicurarmi che tu abbia ricevuto la mia e-mail” o “Hai qualche domanda sulla mia e-mail?”.

Altre strategie

Esistono altre strategie efficaci per scalare le vostre attività di consulenza. Ecco una rapida panoramica:

• Partnership strategiche: Si tratta di un’attività più vicina allo sviluppo commerciale che alla vendita. Cercate di pensare a quali servizi sono complementari ai vostri. Se offrite servizi di marketing digitale, potreste collaborare con un’azienda di sviluppo web; se offrite servizi di design, collaborate con un’azienda di sviluppo front-end; se siete un’azienda di sicurezza informatica, collaborate con un hacker (sto scherzando, ma avete capito).
• Il passaparola: Questo punto si ricollega al primo. Portate valore e qualità, assicuratevi che il vostro cliente sia soddisfatto e alla fine vi consiglierà. Se c’è abbastanza fiducia, potete anche chiedere loro di farlo. Questa strategia potrebbe non sembrare abbastanza veloce all’inizio, soprattutto se avete appena iniziato la vostra attività di consulenza, ma potete sempre ricorrere al passaparola attraverso ex-colleghi, amici, ecc.
• Annunci di lavoro: Molte aziende cercano di soddisfare le proprie esigenze creando una nuova posizione o assumendo dipendenti temporanei. Molto spesso i servizi di consulenza rappresentano una soluzione migliore. Le aziende possono trovare qualcuno molto più velocemente (senza dover aspettare un periodo di preavviso), con l’esperienza/conoscenza di un’azienda simile alle spalle di una singola persona e magari con alcune competenze che sono molto scarse sul mercato.

Cercate di trovare offerte di lavoro nel vostro settore, con un’attenzione specifica alle posizioni temporanee (3-6 mesi), alle sostituzioni in caso di gravidanza o alle competenze che sapete essere difficili da trovare. Poi cercate di mettervi in contatto con la persona che potrebbe essere il vostro diretto superiore per quella posizione (anche in questo caso, Linkedin è il vostro migliore amico).

Conclusione

A seconda del vostro profilo, avrete affinità con una o l’altra strategia.

I geek digitali preferiscono il Lead Magnet, abbinato al marketing digitale. Le persone che amano parlare in pubblico e/o scrivere tenderanno a scegliere la strategia Guru.

Dipende da voi e dal profilo del vostro team.