Die besten Techniken zum Wachstum Ihres Beratungsgeschäfts

Jeden Tag und überall entstehen neue Beratungsunternehmen. Doch nur wenige sind erfolgreich und wachsen signifikant. 

Warum ist das so? 

Sie können der Beste auf Ihrem Gebiet sein, aber wenn Sie nicht wissen, wie Sie Ihre Beratungsdienste vermarkten, wird niemand von Ihnen Notiz nehmen. Es kommt immer darauf an, wie Sie Kunden gewinnen. 

Aber WIE bekommen Sie neue Kunden? 

Wir werden uns mit verschiedenen Strategien befassen, um genau das zu erreichen, aber zunächst sollten wir uns ein paar Grundlagen aneignen. 

• Wert an erster Stelle: Ihr Ziel sollte es sein, Ihren Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Ihr Unternehmen sollte besser dastehen, nachdem Sie da waren. Wenn Sie einen Kunden finden, bei dem Sie das Gefühl haben, dass Sie dazu nicht in der Lage sind, sollten Sie den Auftrag nicht annehmen. Wenn Sie nur die vereinbarten Punkte eines Vertrags erfüllen, verpassen Sie höchstwahrscheinlich einen großen Teil der Wertschöpfung. 
• Differenzierung: Genau wie bei Produkten müssen Sie dafür sorgen, dass die Menschen verstehen, warum Sie anders sind. Wenn Sie in der Masse untergehen, wird es sehr viel schwieriger sein. Nicht unmöglich, aber viel schwieriger. 

Dies sind die Grundlagen jeder Marketingstrategie, sowohl für Beratungsdienste als auch für jede Art von Unternehmen, und es ist wichtig, sie immer im Hinterkopf zu behalten. 

Nachdem wir nun mit den Grundlagen fertig sind, wollen wir uns nun der Neukundengewinnung widmen. 

Der Lead Magnet-Trichter für die Umwandlung vom Lead zum Kunden

Die erste Strategie, die wir besprechen werden, eignet sich am besten für Akquisitionskanäle, bei denen der Nutzer Ihre Marke noch nicht entdeckt hat. 

Das Konzept ist einfach: Sie bringen Kunden in Ihren Konversionstrichter, indem Sie ihnen etwas Wertvolles kostenlos anbieten, und bringen sie Schritt für Schritt zu der Erkenntnis, dass sie Ihre Dienste benötigen. 

Bleimagnet

Finden Sie etwas, das für Ihre Zielkunden von Wert ist. Das kann ein Whitepaper über Probleme in ihrer Branche sein, ein Webinar, in dem sie einige Fähigkeiten aus Ihrem Angebot erlernen, oder kostenlose Muster… Dann finden Sie einen Ort, um dafür zu werben. 

Ein einfacher Ort dafür ist Facebook. Sie können eine Anzeige speziell für Ihren Leadmagneten erstellen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Anzeigen in Facebook einrichten, schauen Sie sich diesen  tollen Leitfaden von AdEspresso) und dann… 

Betrachten Sie einen anderen Ort – Ihren Blog. Die meisten Blogs erhalten einen beträchtlichen Teil ihres Traffics durch SEO (aka durch die Google-Suche). Organische Besucher landen in der Regel auf Ihrem Blog, lesen schließlich Ihren Artikel und nehmen Ihre Marke oft nicht wahr. An dieser Stelle kommt der Lead-Magnet-Trichter ins Spiel. Bewerben Sie ihn auf Ihren Blog-Seiten (Sie können ihn in einem modalen Fenster anzeigen, in Ihren Beiträgen einfügen usw.). Sie können vielleicht nur 10 % Ihrer Besucher davon überzeugen, sich anzumelden, aber das sind bereits 10 % mehr als niemand! 

Sie können auch über Bannernetzwerke (z. B. Google Display Network) oder über Anzeigen in anderen sozialen Netzwerken (z. B. Twitter) werben. 

Besucher auf eine Landing Page bringen

Auf dieser Landing Page sollten die Nutzer die Möglichkeit haben, sich mit ihrer E-Mail-Adresse und einigen einfachen Informationen wie dem Namen ihres Unternehmens, der Unternehmensgröße und der Branche anzumelden, um Ihren kostenlosen Service zu erhalten. Wir werden noch darauf zurückkommen, warum Unternehmensinformationen wichtig sind, aber jetzt lassen Sie uns erst einmal die E-Mails betrachten. E-Mails werden oft unterschätzt, aber sie sind nach wie vor eine der besten Möglichkeiten, um einen Lead zu gewinnen und ein Engagement zu erzeugen. Aber mit dem Versenden einer E-Mail ist es nicht getan… Sie müssen dann… 

Bieten Sie noch mehr Wert durch eine Willkommensserie 

Versenden Sie in den Tagen nach der ersten Anmeldung mehrere E-Mails, die Ihren Kunden noch mehr Nutzen bringen. Behalten Sie den Bezug zu dem, was Sie ursprünglich angeboten haben. So bauen Sie Ihren Ruf bei Ihren Kunden auf, und sie sehen Ihre Marke als Spezialist auf Ihrem Gebiet. Das ist der Zeitpunkt, an dem Sie… 

Den Lead umwandeln

Dies ist der schwierigste Teil von allen. Versuchen Sie, ein Bedürfnis Ihrer Kunden hervorzuheben, das über den kostenlosen Service hinausgeht. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass es viel schneller geht, wenn sie mit Ihnen zusammenarbeiten, oder lassen Sie sie wissen, dass Sie ihnen bei der Umsetzung der von Ihnen gegebenen Tipps helfen können. Einige Kunden werden an dieser Stelle konvertieren und versuchen, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen. Bei den anderen können Sie noch einen Schritt weiter gehen. 

Nimm den Hörer ab

Bieten Sie ihnen kostenlos (oder zu einem geringen Preis) einen maßgeschneiderten Service an und ermutigen Sie sie, sich ans Telefon zu setzen. Bieten Sie ihnen einen kostenlosen Bericht über das Unternehmen an (geben Sie ihnen z. B. ein Beispiel für einen Bericht, den Sie als Berater erstellen würden) und nehmen Sie sich 30 Minuten Zeit für sie. Manche Unternehmen versuchen dies gleich zu Beginn des Prozesses, aber ich habe die Erfahrung gemacht, dass es Zeit- und Geldverschwendung sein kann, für jeden Interessenten 30 Minuten oder sogar Stunden der Vorbereitung aufzuwenden. Es ist besser, Leads durch einen billigen Magneten anzuziehen (billig bedeutet, dass das Verschenken von 10 oder 100 Leads keine Auswirkungen auf Ihre Kosten hat) und dann Qualitätszeit auf Ihre qualifizierten Leads zu verwenden. Leute, die ein paar Ihrer E-Mails gelesen haben, sind qualifizierter als Leute, die nur von Facebook kommen. Erinnern Sie sich auch daran, dass wir vorhin nach Unternehmensinformationen gefragt haben? Das ist der Zeitpunkt, an dem es nützlich wird. Sie können Ihre Bemühungen auf die Unternehmen mit dem größten Potenzial konzentrieren. Wählen Sie also genau die Unternehmensgröße aus, die Sie am meisten interessiert, und die Branche, die Sie zuerst angehen wollen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zeit auf die Leads verwenden, die am ehesten konvertieren werden. 

Die letzte Meile

Sobald Sie einen Kunden, der an Ihren Dienstleistungen interessiert ist, 30 Minuten lang am Telefon haben, liegt es an Ihnen, ihm zu zeigen, warum er Sie beauftragen sollte, aber zu diesem Zeitpunkt haben Sie die meiste Arbeit bereits erledigt! 

Das Guru-Modell hilft Ihnen, neue Leads zu generieren

Positionieren Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet und lernen Sie potenzielle Kunden aus einer Position der Stärke kennen. 

Sprechen bei Veranstaltungen

Finden Sie Veranstaltungen, auf denen Ihre Zielkunden anwesend sind, und lassen Sie sich einladen, über Ihr Fachgebiet zu sprechen. Sie müssen keine großen Verkäufe machen, sondern einfach nur mit Ihrer Rede einen Mehrwert bieten, und Sie werden als Experte auf Ihrem Gebiet angesehen. 

Unterrichten, Betreuen und Beraten

Das ist ähnlich wie beim Sprechen auf Veranstaltungen. Wenn Sie etwas unterrichten, werden Sie sofort als Experte angesehen. Sie können in Unternehmensinkubatoren (Organisationen, die darauf ausgerichtet sind, das Wachstum und den Erfolg von Start-up- und Frühphasenunternehmen zu beschleunigen), bei Unternehmen, die sich auf die Ausbildung von Unternehmen spezialisiert haben, oder an der Universität oder auf Udemy unterrichten. 

Inhalt und mehr Inhalt

Führen Sie einen Blog und posten Sie dort regelmäßig, oder starten Sie einen YouTube-Kanal und machen Sie Videos, oder machen Sie beides… immer und immer wieder. Sorgen Sie dafür, dass Ihre potenziellen Kunden bei der Suche nach Informationen über die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen regelmäßig auf Sie stoßen. Mit der Zeit werden sie Ihre Marke wiedererkennen und Sie als Experten ansehen. Das schafft auch Gelegenheiten für Menschen, Ihnen als Coach, Redner oder Berater Fragen zu stellen. 

Seien Sie auf Quora, Reddit und Facebook-Gruppen präsent

Frage- und Antwortplattformen sind eine der Anlaufstellen für Menschen, die Fragen haben (ist das nicht eine wunderbare Erkenntnis?). Der Punkt ist, dass Sie, wenn Sie auf diesen Plattformen zeigen können, dass Sie sich auskennen, wahrscheinlich häufig kontaktiert werden, um weitere Ratschläge zu erhalten und diese Ratsuchenden schließlich zu Kunden zu machen. Es ist dasselbe Prinzip: Die Leute wollen die Besten einstellen, und wenn Sie dort präsent sind, wo die Konversation stattfindet, sind Sie am besten positioniert, um sie zu kontaktieren. 

Veröffentlicht werden

Werden Sie in einer Nischenzeitschrift veröffentlicht: Ähnlich wie bei den oben genannten Strategien können Sie durch eine Veröffentlichung auf sich aufmerksam machen und sofortige Glaubwürdigkeit erlangen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie kontaktiert werden, ist zwar geringer als bei direktem Kontakt, z. B. auf Konferenzen oder in der Lehre, aber es kann Ihnen andere Türen öffnen (z. B. zu weiteren Konferenzen und Lehrveranstaltungen). 

Inhaltspartnerschaften: Versuchen Sie herauszufinden, was Ihr Zielmarkt liest, und veröffentlichen Sie dort. Zeigen Sie ihnen, dass Sie ein Experte sind, der ihnen in ihrem Geschäft sehr helfen kann. 

Die gefrorene Strategie zur Skalierung Ihres Unternehmens

Entschuldigen Sie das schlechte Wortspiel, aber bei dieser Strategie geht es um kalte E-Mails, kalte Anrufe und kalte Nachrichten. 

Die Methoden der Kaltakquise funktionieren immer noch. Das ist der Hauptgrund, warum Sie immer noch kalte E-Mails, kalte Anrufe und kalte Nachrichten erhalten. Aber Sie müssen es richtig machen. 

Kaltakquise-E-Mails versenden

Senden Sie die E-Mail an die richtige Person, nicht an Kontakte, die Presse und info@yourcompany.com. Sie können die richtige Kontaktperson über Linkedin finden und dann oft seine E-Mail erraten. Firstname.Lastname@company.com wird häufig verwendet. Sie können auch Tools wie Hunter verwenden, um die E-Mail einer Person oder das E-Mail-Format eines Unternehmens zu finden. 

Wecken Sie die Aufmerksamkeit des Nutzers in der Betreffzeile, fassen Sie sich kurz und bündig und versuchen Sie, Ihre E-Mail so zu gestalten, dass sie nicht wie ein Massenversand aussieht. Und dann machen Sie ein Massenmailing… 

Was? 

Ja… Massenmailings versenden, die nicht wie Massenmailings aussehen. 

Die Konversionsraten (d. h. die Menschen, die Ihnen antworten) von Kalt-E-Mails sind sehr niedrig. Wenn Sie die E-Mail nicht individuell gestalten, sind sie fast nicht vorhanden. Da die Konversionsraten aber sehr niedrig sind, müssen Sie viele E-Mails versenden, um genügend Leads zu bekommen. 

Aber das ist noch nicht alles. Senden Sie eine weitere E-Mail und noch eine. Eine typische Serie umfasst 3 E-Mails. Nach der dritten E-Mail denken die Leute, dass sie Sie tatsächlich kennen… danach könnte man es Spam nennen, aber wenn Sie wirklich etwas Wertvolles anbieten, sind 3 E-Mails im Allgemeinen akzeptabel. 

Sie können Tools wie Hubspot verwenden, um den Teil der Anpassung zu automatisieren (z. B. Hallo John, mir hat dein Artikel über Vogelbeobachtung gefallen) sowie die mehrfachen Erinnerungen (Erstellen von Regeln wie: Sende E-Mail B an alle, die nicht innerhalb von 3 Tagen antworten). 

Ähnlich wie E-Mail, aber mit wesentlichen Unterschieden: Nachrichtenübermittlung

Es ist eigentlich sehr ähnlich wie das Versenden von Kaltakquise-E-Mails, aber über Messaging-Plattformen wie Facebook Messenger oder Linkedin Messaging. Beide haben entscheidende Unterschiede: 

Facebook Messenger: Die Personen, die Sie erreichen, möchten oft ihre Abzeichen für „100%ige Beantwortung von Anfragen“ oder „Beantwortung innerhalb von ein paar Stunden“ behalten. Das hilft Ihnen, eine höhere Antwortrate zu erhalten. Der Nachteil ist, dass man oft nicht direkt mit der richtigen Person sprechen kann. 

Linkedin Messaging: Damit haben Sie direkten virtuellen Zugang zu allen Personen auf der Plattform. Sie können die Pro-Lösung von Linkedin nutzen, um direkte E-Mails an jeden zu senden, von dem Sie denken, dass er interessiert sein könnte. Linkedin Messaging hat oft eine bessere Antwortrate als Cold E-Mailing, da die Anzahl der Nachrichten, die Menschen erhalten, viel geringer ist als die ihres E-Mail-Kontos. Das bedeutet aber auch, dass Sie nicht so viele Personen kontaktieren können. 

Wenn Schreiben nicht genug ist: Aufruf von

Nimm den Hörer ab! 

Anrufe wirken auf manche von uns abschreckend, sind aber nach wie vor der beste Weg, um mit jemandem in Kontakt zu treten (nachdem man ihn persönlich getroffen hat, versteht sich). 

Es ist aufdringlich, ja… 

Aber manchmal ist das die einzige Möglichkeit, die Aufmerksamkeit von jemandem zu bekommen. 

Wenn es richtig gemacht wird (und mit viel Respekt für die Person), ist es ein sehr wirkungsvolles Verkaufsinstrument. 

Lassen Sie uns einige Grundlagen besprechen: 

Auch hier können Sie Linkedin nutzen, um genau herauszufinden, wer Ihr bester Ansprechpartner in einem Unternehmen ist. Versuchen Sie dann, seine Nummer online zu finden. Wenn diese nicht verfügbar ist, wenden Sie sich an die Rezeption (die in der Regel auf jeder Website zu finden ist) und bitten Sie darum, mit einer bestimmten Person zu sprechen (nicht einfach mit „dem Marketingleiter“). 

Stellen Sie sicher, dass Sie vorher genau wissen, was Sie sagen wollen und wie Sie es sagen wollen (sehen Sie sich diese diese bewährten Verfahren und Beispiele). 

Sie haben ein paar Sekunden Zeit, um die Person davon zu überzeugen, Ihnen zuzuhören. Wenn Sie die ersten 5 Sekunden damit verbringen, „euhhhh“ zu sagen… nun, ich lasse Sie sich vorstellen, was dann passiert. 

Sie sollten genau wissen, was Sie sagen wollen, und Antworten auf die häufigsten Fragen parat haben. 

Fassen Sie sich kurz und enden Sie immer mit einer möglichen Aktion: 

• Wann möchten Sie sich treffen, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie die Besucherzahlen Ihrer Website verbessern können? 

• Möchten Sie, dass ich Ihnen unseren kostenlosen Bericht über die Website e#### und ihre Auswirkungen auf Ihre Kunden schicke? 
• Sollen wir einen weiteren Anruf planen, um gemeinsam mögliche Ideen für Ihren digitalen Auftritt durchzugehen? 

E-Mail und Anrufe: Warum wählen?

Mischen Sie einfach die oben genannten Techniken. Senden Sie eine E-Mail und rufen Sie einen Tag später an. Die E-Mail gibt Ihnen einen Vorwand, um mit der Person zu sprechen. So haben Sie einen einfachen Gesprächseinstieg wie: „Ich rufe an, um mich zu vergewissern, dass Sie meine E-Mail erhalten haben“ oder „Haben Sie Fragen zu meiner E-Mail?“. 

Andere Strategien

Es gibt andere effiziente Strategien, um Ihr Beratungsgeschäft zu vergrößern. Hier ist ein kurzer Überblick: 

• Strategische Partnerschaften: Dies ist näher an der Geschäftsentwicklung als am Verkauf. Versuchen Sie zu überlegen, welche Dienstleistungen Ihre eigenen ergänzen. Wenn Sie digitale Marketingdienste anbieten, können Sie sich mit einem Webentwicklungsunternehmen zusammentun. Wenn Sie Designdienste anbieten, sollten Sie sich mit einem Front-End-Entwicklungsunternehmen zusammentun. Wenn Sie ein IT-Sicherheitsunternehmen sind, sollten Sie sich mit einem Hacker zusammentun. 
• Mundpropaganda: Damit sind wir beim ersten Punkt angelangt. Bringen Sie Wert und Qualität, stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde zufrieden ist, und er wird Sie schließlich weiterempfehlen. Wenn das Vertrauen groß genug ist, können Sie sie sogar darum bitten, dies zu tun. Diese Strategie scheint zunächst vielleicht nicht schnell genug zu sein, vor allem, wenn Sie Ihr Beratungsunternehmen gerade erst gegründet haben, aber Sie können immer die Mundpropaganda durch ehemalige Kollegen, Freunde usw. nutzen.
• Stellenausschreibungen: Viele Unternehmen versuchen, ihren Bedarf durch die Schaffung einer neuen Stelle oder die Einstellung von Zeitarbeitskräften zu decken. Es stellt sich heraus, dass Beratungsdienste sehr oft eine bessere Lösung sind. Unternehmen können viel schneller jemanden finden (sie müssen keine Kündigungsfrist abwarten), mit der Erfahrung/dem Wissen eines ähnlichen Unternehmens hinter einer einzelnen Person und vielleicht mit einigen Fähigkeiten, die auf dem Markt sehr knapp sind. 

Versuchen Sie, nach Stellenangeboten in Ihrem Bereich zu suchen, wobei Sie sich besonders auf befristete Stellen (3-6 Monate), Schwangerschaftsvertretungen oder schwer zu findende Qualifikationen konzentrieren sollten. Versuchen Sie dann, mit der Person in Kontakt zu treten, die Ihnen für diese Stelle direkt unterstellt sein könnte (auch hier ist Linkedin Ihr bester Freund). 

Schlussfolgerung

Je nach Ihrem Profil werden Sie eine Affinität zu der einen oder anderen Strategie haben. 

Digital Geeks bevorzugen den Lead Magnet in Verbindung mit digitalem Marketing. Menschen, die gerne öffentlich sprechen und/oder schreiben, wählen eher die Guru-Strategie 

Das hängt ganz von Ihnen und dem Profil Ihres Teams ab.