Las mejores técnicas para hacer crecer su negocio de consultoría

Cada día surgen nuevas empresas de consultoría en todas partes. Sin embargo, pocas tienen éxito y crecen de forma significativa.

¿Por qué?

Puedes ser el mejor en tu campo, pero si no sabes comercializar tus servicios de consultoría, nadie se fijará en ti. Todo depende de cómo consigas clientes.

Pero, ¿CÓMO se consiguen nuevos clientes?

Analizaremos varias estrategias para conseguirlo, pero antes vamos a cubrir algunos aspectos básicos.

• El valor ante todo: su objetivo debe ser aportar valor de verdad a sus clientes. Su negocio debe mejorar después de que usted haya estado allí. Si encuentra un cliente para el que cree que no va a ser capaz de hacerlo, no acepte el trabajo. Si te limitas a entregar los puntos de un contrato según lo acordado, lo más probable es que te pierdas gran parte de la generación de valor.
• Diferenciación: Al igual que con los productos, asegúrate de que la gente entiende por qué eres diferente. Si te pierdes entre la masa, será mucho más difícil. No imposible, pero sí más difícil.

Estos son los fundamentos de cualquier estrategia de marketing, tanto para servicios de consultoría como para cualquier tipo de negocio, es importante tenerlos siempre presentes.

Ahora que ya hemos acabado con lo básico, vamos a entrar en la captación de nuevos clientes.

El embudo Lead Magnet para convertir de cliente potencial en cliente potencial

La primera estrategia que analizaremos es la más adecuada para los canales de adquisición en los que el usuario no ha descubierto su marca.

El concepto es sencillo: atraes a los clientes a tu embudo de conversión ofreciéndoles algo valioso de forma gratuita y los llevas paso a paso hasta que se dan cuenta de que necesitan tus servicios.

Imán de clientes potenciales

Encuentre algo que sea valioso para sus clientes objetivo. Podría ser un libro blanco sobre algunos problemas a los que se enfrenta su sector, un seminario web que les enseñe algunas habilidades dentro de la cartera de lo que usted ofrece, o algunas muestras gratuitas… Luego encuentre un lugar donde anunciarlo.

 

Un lugar sencillo es Facebook. Puedes crear un anuncio específico sobre tu lead magnet. Si quieres saber más sobre cómo configurar anuncios en Facebook, echa un vistazo a esta  magnífica guía de AdEspresso) y luego…

Piense en otro lugar: su blog. La mayoría de los blogs obtienen una parte significativa de su tráfico a través de SEO (es decir, a través de la búsqueda de Google). Los visitantes orgánicos suelen aterrizar en su blog, acaban leyendo su artículo y a menudo no se fijan en su marca. Ahí es donde entra en juego el embudo de imanes de clientes potenciales. Promociónalo en las páginas de tu blog (puedes mostrarlo a través de una ventana modal, mediante inserciones dentro de tus artículos, etc.). Puede que sólo convenzas al 10% de tus visitantes para que se registren, ¡pero eso ya es un 10% más que nadie!

También puede anunciarse a través de redes de banners (por ejemplo, la Red de Display de Google) o mediante anuncios en otras redes sociales (por ejemplo, Twitter).

Llevar a la gente a una página de destino

Esa página de aterrizaje debe permitir a la gente registrarse con su correo electrónico y alguna información simple, incluyendo el nombre de su empresa, tamaño de la empresa, y la industria para recibir su servicio gratuito. Volveremos a hablar de por qué es importante la información de la empresa, pero por ahora veamos los correos electrónicos. A menudo se infravaloran los correos electrónicos, pero siguen siendo una de las mejores formas de calentar a un cliente potencial y crear compromiso. Pero enviar un correo electrónico no es el final… después hay que…

Aporte aún más valor a través de una serie de bienvenida

Los días siguientes al registro inicial, envíe varios correos electrónicos que aporten aún más valor a sus clientes. Manténgalo relacionado con lo que proporcionó inicialmente. Esto construirá tu reputación con tus clientes, verán tu marca como un especialista en tu campo. Es entonces cuando…

Convertir el cliente potencial

Esta es la parte más complicada de todas. Intente destacar una necesidad de sus clientes que vaya más allá del servicio gratuito. Muestre a sus clientes potenciales que sería mucho más rápido si trabajaran con usted o hágales saber que está aquí para ayudarles con la aplicación de los consejos que les ha proporcionado. Varios clientes se convertirán en este punto y tratarán de ponerse en contacto con usted. En cuanto a los demás, puede ir un paso más allá.

Coger el teléfono

Ofrézcales un servicio personalizado gratuito (o por un módico precio) y anímeles a que se pongan al teléfono. Ofrézcales un informe gratuito del negocio (por ejemplo, entrégueles una muestra de un informe que usted proporcionaría como consultor) y pase 30 minutos con ellos. Algunas empresas intentan esto al principio del proceso, pero he observado que dedicar más de 30 minutos o incluso horas de preparación a cada cliente potencial puede ser una pérdida de tiempo y dinero. Es mejor atraer clientes potenciales a través de un imán barato (barato significa que regalar 10 o 100 no afecta a tus costes) y luego dedicar tiempo de calidad a tus clientes potenciales cualificados. La gente que ha leído un par de tus emails está más cualificada que la gente que acaba de aterrizar desde Facebook. Además, ¿recuerdas que pedimos información sobre la empresa al principio del proceso? Ahora es cuando resulta útil. Puede centrar sus esfuerzos en las empresas con mayor potencial. Es posible que tu segmentación no siempre sea perfecta y que recibas todo tipo de clientes potenciales, así que elige el tamaño exacto de empresa que más te interese, el sector que intentas abordar primero, para asegurarte de que dedicas tu tiempo a los clientes potenciales con más probabilidades de conversión.

La última milla

Una vez que un cliente interesado en tus servicios se ponga al teléfono durante 30 minutos, te toca a ti demostrarle por qué debería contratarte, pero a estas alturas ya habrás hecho la mayor parte del trabajo duro.

El modelo gurú le ayuda a crear nuevos clientes potenciales

Posiciónese como experto en su campo y conozca a los clientes potenciales desde una posición de fuerza.

Hablar en eventos

Busque eventos en los que estén presentes sus clientes objetivo y consiga que le inviten a hablar de su especialidad. No hace falta que vendas mucho, simplemente aporta valor a través de tu discurso y serás considerado un experto en tu campo.

Enseñar, entrenar y asesorar

Esto es similar a hablar en eventos. Cuando enseñas algo, instantáneamente se te considera un experto. Puedes enseñar en incubadoras de empresas (organizaciones orientadas a acelerar el crecimiento y el éxito de startups y empresas en fase inicial), en empresas especializadas en educación corporativa, o puedes enseñar en la universidad o en Udemy.

Contenido y más contenido

Tenga un blog y publique allí con regularidad, o cree un canal de YouTube y haga vídeos, o haga ambas cosas… una y otra vez. Asegúrate de que cuando tus clientes potenciales busquen información sobre los servicios que ofreces, aparezcas con regularidad. Con el tiempo, empezarán a reconocer tu marca y te verán como un experto. También crea oportunidades para que la gente te haga preguntas como coach, conferenciante o asesor.

Estar presente en Quora, Reddit y grupos de Facebook

Las plataformas de preguntas y respuestas son uno de los lugares a los que acude la gente cuando tiene preguntas (¿no es una idea maravillosa?). La cuestión es que si puedes demostrar en estas plataformas que sabes de lo que hablas, es probable que se pongan en contacto contigo con frecuencia para pedirte más consejos y, con el tiempo, convertir a estos buscadores de consejos en clientes. Es el mismo principio: la gente quiere contratar a los mejores y, si usted está presente donde se desarrolla la conversación, estará mejor posicionado para ponerse en contacto con ellos.

Publicar

Publíquese en una revista especializada: De forma similar a las estrategias anteriores, publicar te ayudará a hacerte notar y a ganar credibilidad al instante. Es menos probable que se pongan en contacto contigo que cuando tienes un contacto directo con la gente, como en conferencias o cuando impartes clases, pero puede abrirte otras puertas (entre ellas, más conferencias y oportunidades docentes).

Asociaciones de contenido: Intenta encontrar lo que tu mercado objetivo está leyendo y publica allí. Demuéstrales que eres un experto que puede ayudarles mucho en su negocio.

La estrategia de Frozen para ampliar su negocio

Perdón por el mal juego de palabras, pero esta estrategia se basa en correos electrónicos, llamadas y mensajes fríos.

Los métodos de contacto en frío siguen funcionando. Esa es la razón principal por la que todavía recibes correos electrónicos, llamadas y mensajes en frío. Pero hay que hacerlo bien.

Enviar correos electrónicos de captación en frío

Envía el correo electrónico a la persona adecuada, no a los contactos, la prensa y las direcciones info@yourcompany.com. Puedes encontrar a la persona de contacto adecuada a través de Linkedin y luego, a menudo, adivinar su correo electrónico. Firstname.Lastname@company.com se utiliza a menudo. También puedes utilizar herramientas como Hunter para encontrar el correo electrónico de alguien o el formato de correo electrónico de una empresa.

Capte la atención del usuario en el asunto, sea breve y directo e intente personalizar su correo electrónico de forma que no parezca un envío masivo. Y luego haga envíos masivos…

¿Cómo?

Sí… envíe correo masivo que no parezca correo masivo.

Las tasas de conversión (es decir, que la gente te conteste) de los correos electrónicos fríos son muy bajas. Si no personalizas el correo electrónico, son casi inexistentes. Pero como las tasas de conversión son muy bajas, tienes que enviar muchos correos para conseguir suficientes clientes potenciales.

Pero la cosa no acaba ahí. Envía otro correo y otro. Una serie típica incluye 3 correos electrónicos. Después del tercer correo, la gente empieza a pensar que realmente te conoce… después de eso, podrías llamarlo spam, pero si realmente ofreces algo de valor, 3 correos es generalmente aceptable.

Puedes utilizar herramientas como Hubspot para automatizar la parte de personalización (por ejemplo, Hola John me gustó tu artículo sobre la observación de aves), así como los múltiples recordatorios (creando reglas como: enviar correo electrónico B a todos los que no respondan en un plazo de 3 días).

Similar al correo electrónico pero con diferencias clave: Mensajería

En realidad es muy similar al envío de correos electrónicos en frío, pero a través de plataformas de mensajería como Facebook Messenger o Linkedin Messaging. Ambas tienen diferencias clave:

Facebook Messenger:Las personas a las que llegas a menudo quieren mantener sus insignias de «responder al 100% de las solicitudes» o «responder en pocas horas». Esto te ayuda a obtener una mayor tasa de respuesta. La desventaja es que a menudo no hablarás directamente con la persona adecuada.

Mensajería Linkedin: Esto te da acceso virtual directo a cualquier persona en la plataforma. Puedes utilizar la solución pro de Linkedin para enviar correos electrónicos directos a quien creas que puede estar interesado. La mensajería de Linkedin suele tener una mejor tasa de respuesta que el correo electrónico en frío, ya que la cantidad de mensajes que recibe la gente es mucho menor que la de su cuenta de correo electrónico. Sin embargo, eso también significa que no podrás contactar con tanta gente.

Cuando escribir no basta: Llamando a

¡Levanta el teléfono!

Llamar por teléfono nos parece desalentador a algunos, pero sigue siendo la mejor manera de tener un compromiso significativo con alguien (después de conocerlo en persona, claro).

Es intrusivo, sí…

Pero a veces es la única manera de llamar la atención de alguien.

Cuando se hace correctamente (y con mucho respeto por la persona), es una herramienta de venta muy poderosa.

Repasemos algunos aspectos básicos:

También en este caso puedes utilizar Linkedin para averiguar exactamente quién es tu mejor contacto en una empresa. A continuación, intenta encontrar su número en Internet. Si no está disponible, comunícate con la recepción (suele estar disponible en cualquier sitio web) y pide hablar con una persona concreta (no simplemente con «el jefe de marketing»).

Asegúrese de saber exactamente qué quiere decir y cómo quiere decirlo de antemano (eche un vistazo a estas buenas prácticas y ejemplos).

Tienes unos segundos para convencer a la persona de que te escuche, si te pasas los 5 primeros diciendo «euhhhhh»… bueno, te dejo que imagines lo que pasará después.

Debe saber exactamente lo que quiere decir y tener preparadas las respuestas a las preguntas más habituales.

Sea muy breve y termine siempre con una acción potencial:

• ¿Cuándo quiere reunirse para saber más sobre cómo puede mejorar el tráfico de su sitio?
• ¿Quiere que le envíe nuestro informe gratuito sobre el sitio web e#### y su impacto en sus clientes?
• ¿Planificamos otra llamada para estudiar juntos posibles ideas para su presencia digital?

Correo electrónico y llamadas: ¿Por qué elegir?

Basta con mezclar las técnicas anteriores. Envíe un correo electrónico y llame al día siguiente. El correo electrónico te da una excusa para hablar con la persona. Tendrás temas de conversación fáciles de empezar como: «Te llamo para asegurarme de que has recibido mi email» o «¿Tienes alguna pregunta sobre mi email?».

Otras estrategias

Existen otras estrategias eficaces para ampliar sus negocios de consultoría. He aquí un breve resumen:

• Asociaciones estratégicas: Esto está más cerca del desarrollo empresarial que de las ventas. Piense qué servicios son complementarios a los suyos. Si ofreces servicios de marketing digital, alíate con una empresa de desarrollo web. Si ofreces servicios de diseño, alíate con una empresa de desarrollo front-end.
• El boca a boca: Volvemos al primer punto. Aporta valor y calidad, asegúrate de que tu cliente está contento y acabará recomendándote. Si hay suficiente confianza, incluso puedes pedirles que lo hagan. Esta estrategia puede no parecer lo suficientemente rápida al principio, sobre todo si acabas de empezar tu negocio de consultoría, pero siempre puedes utilizar el boca a boca a través de ex compañeros, amigos, etc.
• Ofertas de empleo: Muchas empresas intentan cubrir sus necesidades creando un nuevo puesto o contratando empleados temporales. Resulta que, muy a menudo, los servicios de consultoría son una solución mejor. Las empresas pueden encontrar a alguien mucho más rápido (sin necesidad de esperar un periodo de preaviso), con la experiencia/conocimientos de una empresa similar detrás de una sola persona y quizás con algunas habilidades que son muy escasas en el mercado.

Intenta buscar ofertas de trabajo en tu campo, con especial atención a los puestos temporales (de 3 a 6 meses), las sustituciones de bajas por embarazo o las habilidades que sabes que son difíciles de encontrar. A continuación, intenta ponerte en contacto con la persona que puede ser el subordinado directo para ese puesto (de nuevo, Linkedin sería tu mejor amigo).

Conclusión

Dependiendo de tu perfil tendrás afinidades con una u otra estrategia.

Los Digital Geeks prefieren el Lead Magnet, junto con el marketing digital. Las personas que aman hablar en público y/o escribir tenderán a elegir la Estrategia Gurú.

Realmente depende de ti y del perfil de tu equipo.