Queste sono le basi di qualsiasi strategia di marketing, sia per i servizi di consulenza che per qualsiasi tipo di attivit\u00e0, ed \u00e8 importante tenerle sempre presenti.<\/p>\n
Ora che abbiamo finito con le nozioni di base, passiamo all’acquisizione di nuovi clienti.<\/p>\n
L’imbuto del lead magnet per la conversione da lead a cliente<\/h2>\n
![\"lead_magnet\"](\"http:\/\/teambookapp.com\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/The-Blue-Advocate.png\" "\\"\\"")
<\/p>\n
La prima strategia che discuteremo \u00e8 pi\u00f9 adatta ai canali di acquisizione in cui l’utente non ha scoperto il vostro marchio.<\/p>\n
Il concetto \u00e8 semplice: si portano i clienti nell’imbuto di conversione offrendo gratuitamente qualcosa di valore e portandoli passo dopo passo a capire che hanno bisogno dei vostri servizi.<\/p>\n
Magnete di piombo<\/strong><\/h3>\nTrovate qualcosa che sia di valore per i vostri clienti target. Potrebbe trattarsi di un white paper su alcuni problemi del loro settore, di un webinar che insegni loro alcune abilit\u00e0 nell’ambito del portafoglio di prodotti che offrite, o di alcuni campioni gratuiti… Poi trovate un posto dove pubblicizzarlo.<\/p>\n
Un luogo semplice da utilizzare \u00e8 Facebook<\/strong>. Potete creare un annuncio specifico per il vostro lead magnet. Se volete saperne di pi\u00f9 su come impostare le inserzioni su Facebook, date un’occhiata a questa\u00a0 fantastica guida di AdEspresso<\/a>) e poi…<\/p>\nConsiderate un altro luogo: il vostro blog<\/strong>. La maggior parte dei blog ottiene una parte significativa del proprio traffico attraverso la SEO (ovvero, attraverso la ricerca su Google). I visitatori organici di solito arrivano sul vostro blog, leggono l’articolo e spesso non notano il vostro marchio. \u00c8 qui che entra in gioco il lead magnet funnel. Promuovetelo sulle pagine del vostro blog (potete visualizzarlo attraverso una finestra modale, attraverso inserti all’interno dei vostri post, ecc.) Potreste convincere solo il 10% dei vostri visitatori a iscriversi, ma \u00e8 gi\u00e0 un 10% in pi\u00f9 di nessuno!<\/p>\n\u00c8 inoltre possibile fare pubblicit\u00e0 attraverso reti di banner <\/strong>(ad esempio, la Rete Display di Google) o attraverso altri annunci di social network (ad esempio, Twitter).<\/p>\nPortare le persone a una pagina di destinazione<\/strong><\/h3>\nLa pagina di destinazione dovrebbe consentire alle persone di iscriversi con la loro e-mail e alcune semplici informazioni, tra cui il nome dell’azienda, le dimensioni dell’azienda e il settore, per ricevere il vostro servizio gratuito. Torneremo sul perch\u00e9 le informazioni sull’azienda sono importanti, ma per il momento consideriamo le e-mail. Le e-mail sono spesso sottovalutate, ma sono ancora uno dei modi migliori per scaldare un lead e creare coinvolgimento. Ma l’invio di un’e-mail non \u00e8 la fine… bisogna poi…<\/p>\n
Fornire ancora pi\u00f9 valore attraverso una serie di benvenuto<\/strong><\/h3>\nNei giorni successivi all’iscrizione iniziale, inviate diverse e-mail per offrire ancora pi\u00f9 valore ai vostri clienti. Mantenete il collegamento con ci\u00f2 che avete fornito inizialmente. In questo modo costruite la vostra reputazione con i clienti, che vedranno il vostro marchio come uno specialista nel vostro campo. \u00c8 a questo punto che…<\/p>\n
Convertire il lead<\/strong><\/h3>\nQuesta \u00e8 la parte pi\u00f9 difficile di tutte. Cercate di evidenziare un’esigenza dei vostri clienti che vada oltre il servizio gratuito. Mostrate ai vostri clienti che sarebbe molto pi\u00f9 veloce se lavorassero con voi o fategli sapere che siete qui per aiutarli a mettere in pratica i consigli che avete fornito. Molti clienti si convertiranno a questo punto e cercheranno di mettersi in contatto con voi. Per gli altri, potete fare un ulteriore passo avanti.<\/p>\n
Rispondi al telefono<\/strong><\/h3>\nOffrite loro un servizio personalizzato gratuitamente (o a un prezzo contenuto) e incoraggiateli a prendere il telefono. Offrite loro un rapporto gratuito sull’azienda (ad esempio, date loro un campione di un rapporto che fornireste come consulenti) e dedicate loro 30 minuti. Alcune aziende provano a farlo all’inizio del processo, ma ho osservato che spendere 30 minuti o addirittura ore di preparazione per ogni lead pu\u00f2 essere uno spreco di tempo e denaro. \u00c8 meglio attirare i lead attraverso un magnete economico (economico nel senso che regalarne 10 o 100 non incide sui costi) e poi dedicare tempo di qualit\u00e0 ai lead qualificati. Le persone che hanno letto un paio di e-mail sono pi\u00f9 qualificate di quelle che arrivano da Facebook. Inoltre, ricordate che abbiamo chiesto informazioni sull’azienda all’inizio del processo? Ecco, questo \u00e8 il momento in cui diventa utile. Potete concentrare i vostri sforzi sulle aziende con il miglior potenziale. Il vostro targeting potrebbe non essere sempre perfetto e troverete tutti i tipi di lead in arrivo, quindi scegliete le dimensioni esatte dell’azienda che vi interessa di pi\u00f9, il settore che state cercando di affrontare per primo, per assicurarvi di dedicare il vostro tempo ai lead con maggiori probabilit\u00e0 di conversione.<\/p>\n
L’ultimo miglio<\/strong><\/h3>\nUna volta che avete un cliente interessato ai vostri servizi al telefono per 30 minuti, sta a voi dimostrare perch\u00e9 dovrebbe assumervi, ma a questo punto avrete gi\u00e0 fatto la maggior parte del lavoro duro!<\/p>\n
Il modello Guru vi aiuta a creare nuovi contatti<\/h2>\n
![\"Guru](\"http:\/\/teambookapp.com\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/The-Blue-Advocate.jpg\" "\\"\\"")
<\/span><\/p>\nPosizionatevi come esperti nel vostro settore e conoscete i potenziali clienti da una posizione di forza.<\/span><\/p>\nParlare agli eventi<\/span><\/h3>\nTrovate gli eventi in cui si trovano i vostri clienti target e fatevi invitare a parlare della vostra area di competenza. Non c’\u00e8 bisogno di fare grandi vendite, basta portare valore attraverso il vostro discorso e sarete considerati un esperto nel vostro campo.<\/span><\/p>\nInsegnare, allenare e consigliare<\/span><\/h3>\nQuesto \u00e8 simile al parlare agli eventi. Quando si insegna qualcosa, si viene immediatamente considerati come esperti. Potete insegnare negli incubatori d’impresa (organizzazioni orientate ad accelerare la crescita e il successo delle startup e delle imprese in fase iniziale), nelle aziende specializzate nella formazione aziendale, oppure potete insegnare all’universit\u00e0 o su Udemy.<\/span><\/p>\nContenuti e ancora contenuti<\/span><\/h3>\nAprite un blog e pubblicatelo regolarmente, oppure aprite un canale YouTube e realizzate dei video, o ancora fate entrambe le cose… sempre. Fate in modo che quando i vostri potenziali clienti cercano informazioni sui servizi che offrite, voi compariate regolarmente. Con il tempo, inizieranno a riconoscere il vostro marchio e a vedervi come un esperto. Inoltre, si crea l’opportunit\u00e0 per le persone di farvi domande come coach, relatore o consulente.<\/span><\/p>\nEssere presenti su Quora, Reddit e i gruppi di Facebook<\/span><\/h3>\nLe piattaforme Q&A sono uno dei luoghi in cui le persone si recano quando hanno delle domande (non \u00e8 un’intuizione meravigliosa?). Il punto \u00e8 che se riuscite a dimostrare su queste piattaforme che sapete il fatto vostro, probabilmente verrete contattati spesso per ulteriori consigli e alla fine trasformerete chi cerca consigli in clienti. \u00c8 lo stesso principio: le persone vogliono assumere i migliori e se siete presenti dove si svolge la conversazione, sarete nella posizione migliore per contattarli.<\/span><\/p>\nPubblicare<\/span><\/h3>\nPubblicare su una rivista di nicchia<\/span>: Analogamente alle strategie precedenti, la pubblicazione vi aiuter\u00e0 a farvi notare e a guadagnare credibilit\u00e0 immediata. \u00c8 meno probabile che veniate contattati rispetto a quando avete un contatto diretto con le persone, come nelle conferenze o quando insegnate, ma potrebbe aprirvi altre porte (tra cui altre conferenze e opportunit\u00e0 di insegnamento).<\/span><\/p>\nPartnership di contenuti: <\/span>Cercate di trovare ci\u00f2 che il vostro mercato di riferimento legge e fatevi pubblicare. Mostrate loro che siete un esperto che pu\u00f2 aiutarli molto nella loro attivit\u00e0.<\/span><\/p>\nLa strategia Frozen per scalare la vostra azienda<\/span><\/h2>\n![\"cold_calls_stragegy\"](\"http:\/\/teambookapp.com\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/The-Blue-Advocate-1.jpg\" "\\"\\"")
<\/span><\/p>\nScusate il brutto gioco di parole, ma questa strategia si basa su e-mail, telefonate e messaggi a freddo.<\/p>\n
I metodi di contatto a freddo funzionano ancora. Questo \u00e8 il motivo principale per cui si ricevono ancora e-mail, chiamate e messaggi a freddo. Ma bisogna farlo nel modo giusto.<\/p>\n
Inviare e-mail di sensibilizzazione a freddo<\/strong><\/h3>\nInviate l’e-mail alla persona giusta, non ai contatti, alla stampa e agli indirizzi info@yourcompany.com. \u00c8 possibile trovare il contatto giusto attraverso Linkedin e poi spesso indovinare la sua e-mail. Firstname.Lastname@company.com<\/a> viene utilizzato spesso. \u00c8 inoltre possibile utilizzare strumenti come Hunter<\/a> per trovare l’e-mail di qualcuno o il formato e-mail di un’azienda.<\/p>\nCatturate l’attenzione dell’utente nell’oggetto, siate brevi e diretti e cercate di personalizzare la vostra e-mail in modo che non sembri un invio di massa. E poi fate mailing di massa…<\/p>\n
Cosa?<\/p>\n
S\u00ec… inviare mailing di massa che non sembri un mailing di massa.<\/p>\n
I tassi di conversione (ovvero le persone che vi rispondono) delle e-mail a freddo sono molto bassi. Se non si personalizza l’e-mail, sono quasi inesistenti. Ma poich\u00e9 i tassi di conversione sono molto bassi, \u00e8 necessario inviare molte e-mail per ottenere un numero sufficiente di contatti.<\/p>\n
Ma non finisce qui. Inviate un’altra e-mail e un’altra ancora. Una serie tipica comprende 3 e-mail. Dopo la terza e-mail, le persone iniziano a pensare di conoscervi davvero… dopo di che, si potrebbe parlare di spam, ma se offrite davvero qualcosa di valore, 3 e-mail sono generalmente accettabili.<\/p>\n
Considerate un altro luogo: il vostro blog<\/strong>. La maggior parte dei blog ottiene una parte significativa del proprio traffico attraverso la SEO (ovvero, attraverso la ricerca su Google). I visitatori organici di solito arrivano sul vostro blog, leggono l’articolo e spesso non notano il vostro marchio. \u00c8 qui che entra in gioco il lead magnet funnel. Promuovetelo sulle pagine del vostro blog (potete visualizzarlo attraverso una finestra modale, attraverso inserti all’interno dei vostri post, ecc.) Potreste convincere solo il 10% dei vostri visitatori a iscriversi, ma \u00e8 gi\u00e0 un 10% in pi\u00f9 di nessuno!<\/p>\n \u00c8 inoltre possibile fare pubblicit\u00e0 attraverso reti di banner <\/strong>(ad esempio, la Rete Display di Google) o attraverso altri annunci di social network (ad esempio, Twitter).<\/p>\n La pagina di destinazione dovrebbe consentire alle persone di iscriversi con la loro e-mail e alcune semplici informazioni, tra cui il nome dell’azienda, le dimensioni dell’azienda e il settore, per ricevere il vostro servizio gratuito. Torneremo sul perch\u00e9 le informazioni sull’azienda sono importanti, ma per il momento consideriamo le e-mail. Le e-mail sono spesso sottovalutate, ma sono ancora uno dei modi migliori per scaldare un lead e creare coinvolgimento. Ma l’invio di un’e-mail non \u00e8 la fine… bisogna poi…<\/p>\n Nei giorni successivi all’iscrizione iniziale, inviate diverse e-mail per offrire ancora pi\u00f9 valore ai vostri clienti. Mantenete il collegamento con ci\u00f2 che avete fornito inizialmente. In questo modo costruite la vostra reputazione con i clienti, che vedranno il vostro marchio come uno specialista nel vostro campo. \u00c8 a questo punto che…<\/p>\n Questa \u00e8 la parte pi\u00f9 difficile di tutte. Cercate di evidenziare un’esigenza dei vostri clienti che vada oltre il servizio gratuito. Mostrate ai vostri clienti che sarebbe molto pi\u00f9 veloce se lavorassero con voi o fategli sapere che siete qui per aiutarli a mettere in pratica i consigli che avete fornito. Molti clienti si convertiranno a questo punto e cercheranno di mettersi in contatto con voi. Per gli altri, potete fare un ulteriore passo avanti.<\/p>\n Offrite loro un servizio personalizzato gratuitamente (o a un prezzo contenuto) e incoraggiateli a prendere il telefono. Offrite loro un rapporto gratuito sull’azienda (ad esempio, date loro un campione di un rapporto che fornireste come consulenti) e dedicate loro 30 minuti. Alcune aziende provano a farlo all’inizio del processo, ma ho osservato che spendere 30 minuti o addirittura ore di preparazione per ogni lead pu\u00f2 essere uno spreco di tempo e denaro. \u00c8 meglio attirare i lead attraverso un magnete economico (economico nel senso che regalarne 10 o 100 non incide sui costi) e poi dedicare tempo di qualit\u00e0 ai lead qualificati. Le persone che hanno letto un paio di e-mail sono pi\u00f9 qualificate di quelle che arrivano da Facebook. Inoltre, ricordate che abbiamo chiesto informazioni sull’azienda all’inizio del processo? Ecco, questo \u00e8 il momento in cui diventa utile. Potete concentrare i vostri sforzi sulle aziende con il miglior potenziale. Il vostro targeting potrebbe non essere sempre perfetto e troverete tutti i tipi di lead in arrivo, quindi scegliete le dimensioni esatte dell’azienda che vi interessa di pi\u00f9, il settore che state cercando di affrontare per primo, per assicurarvi di dedicare il vostro tempo ai lead con maggiori probabilit\u00e0 di conversione.<\/p>\n Una volta che avete un cliente interessato ai vostri servizi al telefono per 30 minuti, sta a voi dimostrare perch\u00e9 dovrebbe assumervi, ma a questo punto avrete gi\u00e0 fatto la maggior parte del lavoro duro!<\/p>\n Posizionatevi come esperti nel vostro settore e conoscete i potenziali clienti da una posizione di forza.<\/span><\/p>\n Trovate gli eventi in cui si trovano i vostri clienti target e fatevi invitare a parlare della vostra area di competenza. Non c’\u00e8 bisogno di fare grandi vendite, basta portare valore attraverso il vostro discorso e sarete considerati un esperto nel vostro campo.<\/span><\/p>\n Questo \u00e8 simile al parlare agli eventi. Quando si insegna qualcosa, si viene immediatamente considerati come esperti. Potete insegnare negli incubatori d’impresa (organizzazioni orientate ad accelerare la crescita e il successo delle startup e delle imprese in fase iniziale), nelle aziende specializzate nella formazione aziendale, oppure potete insegnare all’universit\u00e0 o su Udemy.<\/span><\/p>\n Aprite un blog e pubblicatelo regolarmente, oppure aprite un canale YouTube e realizzate dei video, o ancora fate entrambe le cose… sempre. Fate in modo che quando i vostri potenziali clienti cercano informazioni sui servizi che offrite, voi compariate regolarmente. Con il tempo, inizieranno a riconoscere il vostro marchio e a vedervi come un esperto. Inoltre, si crea l’opportunit\u00e0 per le persone di farvi domande come coach, relatore o consulente.<\/span><\/p>\n Le piattaforme Q&A sono uno dei luoghi in cui le persone si recano quando hanno delle domande (non \u00e8 un’intuizione meravigliosa?). Il punto \u00e8 che se riuscite a dimostrare su queste piattaforme che sapete il fatto vostro, probabilmente verrete contattati spesso per ulteriori consigli e alla fine trasformerete chi cerca consigli in clienti. \u00c8 lo stesso principio: le persone vogliono assumere i migliori e se siete presenti dove si svolge la conversazione, sarete nella posizione migliore per contattarli.<\/span><\/p>\n Pubblicare su una rivista di nicchia<\/span>: Analogamente alle strategie precedenti, la pubblicazione vi aiuter\u00e0 a farvi notare e a guadagnare credibilit\u00e0 immediata. \u00c8 meno probabile che veniate contattati rispetto a quando avete un contatto diretto con le persone, come nelle conferenze o quando insegnate, ma potrebbe aprirvi altre porte (tra cui altre conferenze e opportunit\u00e0 di insegnamento).<\/span><\/p>\n Partnership di contenuti: <\/span>Cercate di trovare ci\u00f2 che il vostro mercato di riferimento legge e fatevi pubblicare. Mostrate loro che siete un esperto che pu\u00f2 aiutarli molto nella loro attivit\u00e0.<\/span><\/p>\n Scusate il brutto gioco di parole, ma questa strategia si basa su e-mail, telefonate e messaggi a freddo.<\/p>\n I metodi di contatto a freddo funzionano ancora. Questo \u00e8 il motivo principale per cui si ricevono ancora e-mail, chiamate e messaggi a freddo. Ma bisogna farlo nel modo giusto.<\/p>\n Inviate l’e-mail alla persona giusta, non ai contatti, alla stampa e agli indirizzi info@yourcompany.com. \u00c8 possibile trovare il contatto giusto attraverso Linkedin e poi spesso indovinare la sua e-mail. Firstname.Lastname@company.com<\/a> viene utilizzato spesso. \u00c8 inoltre possibile utilizzare strumenti come Hunter<\/a> per trovare l’e-mail di qualcuno o il formato e-mail di un’azienda.<\/p>\n Catturate l’attenzione dell’utente nell’oggetto, siate brevi e diretti e cercate di personalizzare la vostra e-mail in modo che non sembri un invio di massa. E poi fate mailing di massa…<\/p>\n Cosa?<\/p>\n S\u00ec… inviare mailing di massa che non sembri un mailing di massa.<\/p>\n I tassi di conversione (ovvero le persone che vi rispondono) delle e-mail a freddo sono molto bassi. Se non si personalizza l’e-mail, sono quasi inesistenti. Ma poich\u00e9 i tassi di conversione sono molto bassi, \u00e8 necessario inviare molte e-mail per ottenere un numero sufficiente di contatti.<\/p>\n Ma non finisce qui. Inviate un’altra e-mail e un’altra ancora. Una serie tipica comprende 3 e-mail. Dopo la terza e-mail, le persone iniziano a pensare di conoscervi davvero… dopo di che, si potrebbe parlare di spam, ma se offrite davvero qualcosa di valore, 3 e-mail sono generalmente accettabili.<\/p>\nPortare le persone a una pagina di destinazione<\/strong><\/h3>\n
Fornire ancora pi\u00f9 valore attraverso una serie di benvenuto<\/strong><\/h3>\n
Convertire il lead<\/strong><\/h3>\n
Rispondi al telefono<\/strong><\/h3>\n
L’ultimo miglio<\/strong><\/h3>\n
Il modello Guru vi aiuta a creare nuovi contatti<\/h2>\n
<\/span><\/p>\nParlare agli eventi<\/span><\/h3>\n
Insegnare, allenare e consigliare<\/span><\/h3>\n
Contenuti e ancora contenuti<\/span><\/h3>\n
Essere presenti su Quora, Reddit e i gruppi di Facebook<\/span><\/h3>\n
Pubblicare<\/span><\/h3>\n
La strategia Frozen per scalare la vostra azienda<\/span><\/h2>\n
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