Estos son los fundamentos de cualquier estrategia de marketing, tanto para servicios de consultor\u00eda como para cualquier tipo de negocio, es importante tenerlos siempre presentes.<\/p>\n
Ahora que ya hemos acabado con lo b\u00e1sico, vamos a entrar en la captaci\u00f3n de nuevos clientes.<\/p>\n
El embudo Lead Magnet para convertir de cliente potencial en cliente potencial<\/span><\/h2>\n![\"lead_magnet\"](\"http:\/\/teambookapp.com\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/The-Blue-Advocate.png\" "\\"\\"")
<\/p>\n
La primera estrategia que analizaremos es la m\u00e1s adecuada para los canales de adquisici\u00f3n en los que el usuario no ha descubierto su marca.<\/p>\n
El concepto es sencillo: atraes a los clientes a tu embudo de conversi\u00f3n ofreci\u00e9ndoles algo valioso de forma gratuita y los llevas paso a paso hasta que se dan cuenta de que necesitan tus servicios.<\/p>\n
Im\u00e1n de clientes potenciales<\/strong><\/h3>\nEncuentre algo que sea valioso para sus clientes objetivo. Podr\u00eda ser un libro blanco sobre algunos problemas a los que se enfrenta su sector, un seminario web que les ense\u00f1e algunas habilidades dentro de la cartera de lo que usted ofrece, o algunas muestras gratuitas… Luego encuentre un lugar donde anunciarlo.<\/p>\n
<\/p>\n
Un lugar sencillo es Facebook<\/strong>. Puedes crear un anuncio espec\u00edfico sobre tu lead magnet. Si quieres saber m\u00e1s sobre c\u00f3mo configurar anuncios en Facebook, echa un vistazo a esta\u00a0 magn\u00edfica gu\u00eda de AdEspresso<\/a>) y luego…<\/p>\nPiense en otro lugar: su blog<\/strong>. La mayor\u00eda de los blogs obtienen una parte significativa de su tr\u00e1fico a trav\u00e9s de SEO (es decir, a trav\u00e9s de la b\u00fasqueda de Google). Los visitantes org\u00e1nicos suelen aterrizar en su blog, acaban leyendo su art\u00edculo y a menudo no se fijan en su marca. Ah\u00ed es donde entra en juego el embudo de imanes de clientes potenciales. Promoci\u00f3nalo en las p\u00e1ginas de tu blog (puedes mostrarlo a trav\u00e9s de una ventana modal, mediante inserciones dentro de tus art\u00edculos, etc.). Puede que s\u00f3lo convenzas al 10% de tus visitantes para que se registren, \u00a1pero eso ya es un 10% m\u00e1s que nadie!<\/p>\nTambi\u00e9n puede anunciarse a trav\u00e9s de redes de banners <\/strong>(por ejemplo, la Red de Display de Google) o mediante anuncios en otras redes sociales (por ejemplo, Twitter).<\/p>\nLlevar a la gente a una p\u00e1gina de destino<\/strong><\/h3>\nEsa p\u00e1gina de aterrizaje debe permitir a la gente registrarse con su correo electr\u00f3nico y alguna informaci\u00f3n simple, incluyendo el nombre de su empresa, tama\u00f1o de la empresa, y la industria para recibir su servicio gratuito. Volveremos a hablar de por qu\u00e9 es importante la informaci\u00f3n de la empresa, pero por ahora veamos los correos electr\u00f3nicos. A menudo se infravaloran los correos electr\u00f3nicos, pero siguen siendo una de las mejores formas de calentar a un cliente potencial y crear compromiso. Pero enviar un correo electr\u00f3nico no es el final… despu\u00e9s hay que…<\/p>\n
Aporte a\u00fan m\u00e1s valor a trav\u00e9s de una serie de bienvenida<\/strong><\/h3>\nLos d\u00edas siguientes al registro inicial, env\u00ede varios correos electr\u00f3nicos que aporten a\u00fan m\u00e1s valor a sus clientes. Mant\u00e9ngalo relacionado con lo que proporcion\u00f3 inicialmente. Esto construir\u00e1 tu reputaci\u00f3n con tus clientes, ver\u00e1n tu marca como un especialista en tu campo. Es entonces cuando…<\/p>\n
Convertir el cliente potencial<\/strong><\/h3>\nEsta es la parte m\u00e1s complicada de todas. Intente destacar una necesidad de sus clientes que vaya m\u00e1s all\u00e1 del servicio gratuito. Muestre a sus clientes potenciales que ser\u00eda mucho m\u00e1s r\u00e1pido si trabajaran con usted o h\u00e1gales saber que est\u00e1 aqu\u00ed para ayudarles con la aplicaci\u00f3n de los consejos que les ha proporcionado. Varios clientes se convertir\u00e1n en este punto y tratar\u00e1n de ponerse en contacto con usted. En cuanto a los dem\u00e1s, puede ir un paso m\u00e1s all\u00e1.<\/p>\n
Coger el tel\u00e9fono<\/strong><\/h3>\nOfr\u00e9zcales un servicio personalizado gratuito (o por un m\u00f3dico precio) y an\u00edmeles a que se pongan al tel\u00e9fono. Ofr\u00e9zcales un informe gratuito del negocio (por ejemplo, entr\u00e9gueles una muestra de un informe que usted proporcionar\u00eda como consultor) y pase 30 minutos con ellos. Algunas empresas intentan esto al principio del proceso, pero he observado que dedicar m\u00e1s de 30 minutos o incluso horas de preparaci\u00f3n a cada cliente potencial puede ser una p\u00e9rdida de tiempo y dinero. Es mejor atraer clientes potenciales a trav\u00e9s de un im\u00e1n barato (barato significa que regalar 10 o 100 no afecta a tus costes) y luego dedicar tiempo de calidad a tus clientes potenciales cualificados. La gente que ha le\u00eddo un par de tus emails est\u00e1 m\u00e1s cualificada que la gente que acaba de aterrizar desde Facebook. Adem\u00e1s, \u00bfrecuerdas que pedimos informaci\u00f3n sobre la empresa al principio del proceso? Ahora es cuando resulta \u00fatil. Puede centrar sus esfuerzos en las empresas con mayor potencial. Es posible que tu segmentaci\u00f3n no siempre sea perfecta y que recibas todo tipo de clientes potenciales, as\u00ed que elige el tama\u00f1o exacto de empresa que m\u00e1s te interese, el sector que intentas abordar primero, para asegurarte de que dedicas tu tiempo a los clientes potenciales con m\u00e1s probabilidades de conversi\u00f3n.<\/p>\n
La \u00faltima milla<\/strong><\/h3>\nUna vez que un cliente interesado en tus servicios se ponga al tel\u00e9fono durante 30 minutos, te toca a ti demostrarle por qu\u00e9 deber\u00eda contratarte, pero a estas alturas ya habr\u00e1s hecho la mayor parte del trabajo duro.<\/p>\n
El modelo gur\u00fa le ayuda a crear nuevos clientes potenciales<\/strong><\/h2>\n![\"Guru](\"http:\/\/teambookapp.com\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/The-Blue-Advocate.jpg\" "\\"\\"")
<\/span><\/p>\nPosici\u00f3nese como experto en su campo y conozca a los clientes potenciales desde una posici\u00f3n de fuerza.<\/span><\/p>\nHablar en eventos<\/span><\/h3>\nBusque eventos en los que est\u00e9n presentes sus clientes objetivo y consiga que le inviten a hablar de su especialidad. No hace falta que vendas mucho, simplemente aporta valor a trav\u00e9s de tu discurso y ser\u00e1s considerado un experto en tu campo.<\/span><\/p>\nEnse\u00f1ar, entrenar y asesorar<\/span><\/h3>\nEsto es similar a hablar en eventos. Cuando ense\u00f1as algo, instant\u00e1neamente se te considera un experto. Puedes ense\u00f1ar en incubadoras de empresas (organizaciones orientadas a acelerar el crecimiento y el \u00e9xito de startups y empresas en fase inicial), en empresas especializadas en educaci\u00f3n corporativa, o puedes ense\u00f1ar en la universidad o en Udemy.<\/span><\/p>\nContenido y m\u00e1s contenido<\/span><\/h3>\nTenga un blog y publique all\u00ed con regularidad, o cree un canal de YouTube y haga v\u00eddeos, o haga ambas cosas… una y otra vez. Aseg\u00farate de que cuando tus clientes potenciales busquen informaci\u00f3n sobre los servicios que ofreces, aparezcas con regularidad. Con el tiempo, empezar\u00e1n a reconocer tu marca y te ver\u00e1n como un experto. Tambi\u00e9n crea oportunidades para que la gente te haga preguntas como coach, conferenciante o asesor.<\/span><\/p>\nEstar presente en Quora, Reddit y grupos de Facebook<\/span><\/h3>\nLas plataformas de preguntas y respuestas son uno de los lugares a los que acude la gente cuando tiene preguntas (\u00bfno es una idea maravillosa?). La cuesti\u00f3n es que si puedes demostrar en estas plataformas que sabes de lo que hablas, es probable que se pongan en contacto contigo con frecuencia para pedirte m\u00e1s consejos y, con el tiempo, convertir a estos buscadores de consejos en clientes. Es el mismo principio: la gente quiere contratar a los mejores y, si usted est\u00e1 presente donde se desarrolla la conversaci\u00f3n, estar\u00e1 mejor posicionado para ponerse en contacto con ellos.<\/span><\/p>\nPublicar<\/span><\/h3>\nPubl\u00edquese en una revista especializada<\/span>: De forma similar a las estrategias anteriores, publicar te ayudar\u00e1 a hacerte notar y a ganar credibilidad al instante. Es menos probable que se pongan en contacto contigo que cuando tienes un contacto directo con la gente, como en conferencias o cuando impartes clases, pero puede abrirte otras puertas (entre ellas, m\u00e1s conferencias y oportunidades docentes).<\/span><\/p>\nAsociaciones de contenido: <\/span>Intenta encontrar lo que tu mercado objetivo est\u00e1 leyendo y publica all\u00ed. Demu\u00e9strales que eres un experto que puede ayudarles mucho en su negocio.<\/span><\/p>\nLa estrategia de Frozen para ampliar su negocio<\/span><\/h2>\n![\"cold_calls_stragegy\"](\"http:\/\/teambookapp.com\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/The-Blue-Advocate-1.jpg\" "\\"\\"")
<\/span><\/p>\nPerd\u00f3n por el mal juego de palabras, pero esta estrategia se basa en correos electr\u00f3nicos, llamadas y mensajes fr\u00edos.<\/p>\n
Los m\u00e9todos de contacto en fr\u00edo siguen funcionando. Esa es la raz\u00f3n principal por la que todav\u00eda recibes correos electr\u00f3nicos, llamadas y mensajes en fr\u00edo. Pero hay que hacerlo bien.<\/p>\n
Enviar correos electr\u00f3nicos de captaci\u00f3n en fr\u00edo<\/strong><\/h3>\nEnv\u00eda el correo electr\u00f3nico a la persona adecuada, no a los contactos, la prensa y las direcciones info@yourcompany.com. Puedes encontrar a la persona de contacto adecuada a trav\u00e9s de Linkedin y luego, a menudo, adivinar su correo electr\u00f3nico. Firstname.Lastname@company.com<\/a> se utiliza a menudo. Tambi\u00e9n puedes utilizar herramientas como Hunter<\/a> para encontrar el correo electr\u00f3nico de alguien o el formato de correo electr\u00f3nico de una empresa.<\/p>\nCapte la atenci\u00f3n del usuario en el asunto, sea breve y directo e intente personalizar su correo electr\u00f3nico de forma que no parezca un env\u00edo masivo. Y luego haga env\u00edos masivos…<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo?<\/p>\n
S\u00ed… env\u00ede correo masivo que no parezca correo masivo.<\/p>\n
Las tasas de conversi\u00f3n (es decir, que la gente te conteste) de los correos electr\u00f3nicos fr\u00edos son muy bajas. Si no personalizas el correo electr\u00f3nico, son casi inexistentes. Pero como las tasas de conversi\u00f3n son muy bajas, tienes que enviar muchos correos para conseguir suficientes clientes potenciales.<\/p>\n
Pero la cosa no acaba ah\u00ed. Env\u00eda otro correo y otro. Una serie t\u00edpica incluye 3 correos electr\u00f3nicos. Despu\u00e9s del tercer correo, la gente empieza a pensar que realmente te conoce… despu\u00e9s de eso, podr\u00edas llamarlo spam, pero si realmente ofreces algo de valor, 3 correos es generalmente aceptable.<\/p>\n
<\/p>\nEncuentre algo que sea valioso para sus clientes objetivo. Podr\u00eda ser un libro blanco sobre algunos problemas a los que se enfrenta su sector, un seminario web que les ense\u00f1e algunas habilidades dentro de la cartera de lo que usted ofrece, o algunas muestras gratuitas… Luego encuentre un lugar donde anunciarlo.<\/p>\n
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Un lugar sencillo es Facebook<\/strong>. Puedes crear un anuncio espec\u00edfico sobre tu lead magnet. Si quieres saber m\u00e1s sobre c\u00f3mo configurar anuncios en Facebook, echa un vistazo a esta\u00a0 magn\u00edfica gu\u00eda de AdEspresso<\/a>) y luego…<\/p>\n Piense en otro lugar: su blog<\/strong>. La mayor\u00eda de los blogs obtienen una parte significativa de su tr\u00e1fico a trav\u00e9s de SEO (es decir, a trav\u00e9s de la b\u00fasqueda de Google). Los visitantes org\u00e1nicos suelen aterrizar en su blog, acaban leyendo su art\u00edculo y a menudo no se fijan en su marca. Ah\u00ed es donde entra en juego el embudo de imanes de clientes potenciales. Promoci\u00f3nalo en las p\u00e1ginas de tu blog (puedes mostrarlo a trav\u00e9s de una ventana modal, mediante inserciones dentro de tus art\u00edculos, etc.). Puede que s\u00f3lo convenzas al 10% de tus visitantes para que se registren, \u00a1pero eso ya es un 10% m\u00e1s que nadie!<\/p>\n Tambi\u00e9n puede anunciarse a trav\u00e9s de redes de banners <\/strong>(por ejemplo, la Red de Display de Google) o mediante anuncios en otras redes sociales (por ejemplo, Twitter).<\/p>\n Esa p\u00e1gina de aterrizaje debe permitir a la gente registrarse con su correo electr\u00f3nico y alguna informaci\u00f3n simple, incluyendo el nombre de su empresa, tama\u00f1o de la empresa, y la industria para recibir su servicio gratuito. Volveremos a hablar de por qu\u00e9 es importante la informaci\u00f3n de la empresa, pero por ahora veamos los correos electr\u00f3nicos. A menudo se infravaloran los correos electr\u00f3nicos, pero siguen siendo una de las mejores formas de calentar a un cliente potencial y crear compromiso. Pero enviar un correo electr\u00f3nico no es el final… despu\u00e9s hay que…<\/p>\n Los d\u00edas siguientes al registro inicial, env\u00ede varios correos electr\u00f3nicos que aporten a\u00fan m\u00e1s valor a sus clientes. Mant\u00e9ngalo relacionado con lo que proporcion\u00f3 inicialmente. Esto construir\u00e1 tu reputaci\u00f3n con tus clientes, ver\u00e1n tu marca como un especialista en tu campo. Es entonces cuando…<\/p>\n Esta es la parte m\u00e1s complicada de todas. Intente destacar una necesidad de sus clientes que vaya m\u00e1s all\u00e1 del servicio gratuito. Muestre a sus clientes potenciales que ser\u00eda mucho m\u00e1s r\u00e1pido si trabajaran con usted o h\u00e1gales saber que est\u00e1 aqu\u00ed para ayudarles con la aplicaci\u00f3n de los consejos que les ha proporcionado. Varios clientes se convertir\u00e1n en este punto y tratar\u00e1n de ponerse en contacto con usted. En cuanto a los dem\u00e1s, puede ir un paso m\u00e1s all\u00e1.<\/p>\n Ofr\u00e9zcales un servicio personalizado gratuito (o por un m\u00f3dico precio) y an\u00edmeles a que se pongan al tel\u00e9fono. Ofr\u00e9zcales un informe gratuito del negocio (por ejemplo, entr\u00e9gueles una muestra de un informe que usted proporcionar\u00eda como consultor) y pase 30 minutos con ellos. Algunas empresas intentan esto al principio del proceso, pero he observado que dedicar m\u00e1s de 30 minutos o incluso horas de preparaci\u00f3n a cada cliente potencial puede ser una p\u00e9rdida de tiempo y dinero. Es mejor atraer clientes potenciales a trav\u00e9s de un im\u00e1n barato (barato significa que regalar 10 o 100 no afecta a tus costes) y luego dedicar tiempo de calidad a tus clientes potenciales cualificados. La gente que ha le\u00eddo un par de tus emails est\u00e1 m\u00e1s cualificada que la gente que acaba de aterrizar desde Facebook. Adem\u00e1s, \u00bfrecuerdas que pedimos informaci\u00f3n sobre la empresa al principio del proceso? Ahora es cuando resulta \u00fatil. Puede centrar sus esfuerzos en las empresas con mayor potencial. Es posible que tu segmentaci\u00f3n no siempre sea perfecta y que recibas todo tipo de clientes potenciales, as\u00ed que elige el tama\u00f1o exacto de empresa que m\u00e1s te interese, el sector que intentas abordar primero, para asegurarte de que dedicas tu tiempo a los clientes potenciales con m\u00e1s probabilidades de conversi\u00f3n.<\/p>\n Una vez que un cliente interesado en tus servicios se ponga al tel\u00e9fono durante 30 minutos, te toca a ti demostrarle por qu\u00e9 deber\u00eda contratarte, pero a estas alturas ya habr\u00e1s hecho la mayor parte del trabajo duro.<\/p>\n Posici\u00f3nese como experto en su campo y conozca a los clientes potenciales desde una posici\u00f3n de fuerza.<\/span><\/p>\n Busque eventos en los que est\u00e9n presentes sus clientes objetivo y consiga que le inviten a hablar de su especialidad. No hace falta que vendas mucho, simplemente aporta valor a trav\u00e9s de tu discurso y ser\u00e1s considerado un experto en tu campo.<\/span><\/p>\n Esto es similar a hablar en eventos. Cuando ense\u00f1as algo, instant\u00e1neamente se te considera un experto. Puedes ense\u00f1ar en incubadoras de empresas (organizaciones orientadas a acelerar el crecimiento y el \u00e9xito de startups y empresas en fase inicial), en empresas especializadas en educaci\u00f3n corporativa, o puedes ense\u00f1ar en la universidad o en Udemy.<\/span><\/p>\n Tenga un blog y publique all\u00ed con regularidad, o cree un canal de YouTube y haga v\u00eddeos, o haga ambas cosas… una y otra vez. Aseg\u00farate de que cuando tus clientes potenciales busquen informaci\u00f3n sobre los servicios que ofreces, aparezcas con regularidad. Con el tiempo, empezar\u00e1n a reconocer tu marca y te ver\u00e1n como un experto. Tambi\u00e9n crea oportunidades para que la gente te haga preguntas como coach, conferenciante o asesor.<\/span><\/p>\n Las plataformas de preguntas y respuestas son uno de los lugares a los que acude la gente cuando tiene preguntas (\u00bfno es una idea maravillosa?). La cuesti\u00f3n es que si puedes demostrar en estas plataformas que sabes de lo que hablas, es probable que se pongan en contacto contigo con frecuencia para pedirte m\u00e1s consejos y, con el tiempo, convertir a estos buscadores de consejos en clientes. Es el mismo principio: la gente quiere contratar a los mejores y, si usted est\u00e1 presente donde se desarrolla la conversaci\u00f3n, estar\u00e1 mejor posicionado para ponerse en contacto con ellos.<\/span><\/p>\n Publ\u00edquese en una revista especializada<\/span>: De forma similar a las estrategias anteriores, publicar te ayudar\u00e1 a hacerte notar y a ganar credibilidad al instante. Es menos probable que se pongan en contacto contigo que cuando tienes un contacto directo con la gente, como en conferencias o cuando impartes clases, pero puede abrirte otras puertas (entre ellas, m\u00e1s conferencias y oportunidades docentes).<\/span><\/p>\n Asociaciones de contenido: <\/span>Intenta encontrar lo que tu mercado objetivo est\u00e1 leyendo y publica all\u00ed. Demu\u00e9strales que eres un experto que puede ayudarles mucho en su negocio.<\/span><\/p>\n Perd\u00f3n por el mal juego de palabras, pero esta estrategia se basa en correos electr\u00f3nicos, llamadas y mensajes fr\u00edos.<\/p>\n Los m\u00e9todos de contacto en fr\u00edo siguen funcionando. Esa es la raz\u00f3n principal por la que todav\u00eda recibes correos electr\u00f3nicos, llamadas y mensajes en fr\u00edo. Pero hay que hacerlo bien.<\/p>\n Env\u00eda el correo electr\u00f3nico a la persona adecuada, no a los contactos, la prensa y las direcciones info@yourcompany.com. Puedes encontrar a la persona de contacto adecuada a trav\u00e9s de Linkedin y luego, a menudo, adivinar su correo electr\u00f3nico. Firstname.Lastname@company.com<\/a> se utiliza a menudo. Tambi\u00e9n puedes utilizar herramientas como Hunter<\/a> para encontrar el correo electr\u00f3nico de alguien o el formato de correo electr\u00f3nico de una empresa.<\/p>\n Capte la atenci\u00f3n del usuario en el asunto, sea breve y directo e intente personalizar su correo electr\u00f3nico de forma que no parezca un env\u00edo masivo. Y luego haga env\u00edos masivos…<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo?<\/p>\n S\u00ed… env\u00ede correo masivo que no parezca correo masivo.<\/p>\n Las tasas de conversi\u00f3n (es decir, que la gente te conteste) de los correos electr\u00f3nicos fr\u00edos son muy bajas. Si no personalizas el correo electr\u00f3nico, son casi inexistentes. Pero como las tasas de conversi\u00f3n son muy bajas, tienes que enviar muchos correos para conseguir suficientes clientes potenciales.<\/p>\n Pero la cosa no acaba ah\u00ed. Env\u00eda otro correo y otro. Una serie t\u00edpica incluye 3 correos electr\u00f3nicos. Despu\u00e9s del tercer correo, la gente empieza a pensar que realmente te conoce… despu\u00e9s de eso, podr\u00edas llamarlo spam, pero si realmente ofreces algo de valor, 3 correos es generalmente aceptable.<\/p>\nLlevar a la gente a una p\u00e1gina de destino<\/strong><\/h3>\n
Aporte a\u00fan m\u00e1s valor a trav\u00e9s de una serie de bienvenida<\/strong><\/h3>\n
Convertir el cliente potencial<\/strong><\/h3>\n
Coger el tel\u00e9fono<\/strong><\/h3>\n
La \u00faltima milla<\/strong><\/h3>\n
El modelo gur\u00fa le ayuda a crear nuevos clientes potenciales<\/strong><\/h2>\n
<\/span><\/p>\nHablar en eventos<\/span><\/h3>\n
Ense\u00f1ar, entrenar y asesorar<\/span><\/h3>\n
Contenido y m\u00e1s contenido<\/span><\/h3>\n
Estar presente en Quora, Reddit y grupos de Facebook<\/span><\/h3>\n
Publicar<\/span><\/h3>\n
La estrategia de Frozen para ampliar su negocio<\/span><\/h2>\n
<\/span><\/p>\nEnviar correos electr\u00f3nicos de captaci\u00f3n en fr\u00edo<\/strong><\/h3>\n